당신은 주제를 찾고 있습니까 “pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania – Rozmowa kwalifikacyjna PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY – przykładowe pytania“? 다음 카테고리의 웹사이트 https://ppa.charoenmotorcycles.com 에서 귀하의 모든 질문에 답변해 드립니다: ppa.charoenmotorcycles.com/blog. 바로 아래에서 답을 찾을 수 있습니다. 작성자 Szkoła Handlowca 이(가) 작성한 기사에는 조회수 10,486회 및 좋아요 118개 개의 좋아요가 있습니다.
pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania 주제에 대한 동영상 보기
여기에서 이 주제에 대한 비디오를 시청하십시오. 주의 깊게 살펴보고 읽고 있는 내용에 대한 피드백을 제공하세요!
d여기에서 Rozmowa kwalifikacyjna PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY – przykładowe pytania – pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania 주제에 대한 세부정보를 참조하세요
W kolejnej części omawiam popularne pytania na rozmowie kwalifikacyjnej. Warto obejrzeć, ponieważ nawet jak trafisz na inne pytania to będziesz wiedział, w jaki sposób odpowiadać na pytania ii formułować swoje wypowiedzi.
https://szkolahandlowca.pl/ Odwiedź moją stronę i pobierz darmowe materiały!
10 trików oszczędzających czas handlowca
7 skutecznych sposobów jak zbudować zaufanie klienta
#przedstawicielhandlowy #szkolahandlowca #pracaprzedstawicielahandlowego #rozmowakwalifikacyjna
pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania 주제에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.
Jak wygląda rozmowa kwalifikacyjna na przedstawiciela …
Czym charakteryzuje się zawód przedstawiciela medycznego? Otóż to osoba zatrudniona … Rozmowa kwalifikacyjna przedstawiciel medyczny pytania i odpowiedzi.
Source: saleswise.pl
Date Published: 9/13/2021
View: 85
Techniki komunikacji z klientem – Manager Apteki
Początkujący przedstawiciel uczy się podziału pytań na zamknięte, … kierowanego do wszystkich przedstawicieli środowiska medycznego i …
Source: managerapteki.pl
Date Published: 7/27/2021
View: 4451
Przedstawiciel, który nigdy nie śpi… – QAH
Dziś kontakt F2F w pracy przedstawiciela medycznego nie może być jedynym źródłem … przychodzenie z pomocą w wypadku pytań i wątpliwości lekarza.
Source: www.qah.pl
Date Published: 8/12/2021
View: 5725
Przedstawiciel Medyczny – strategia na czas covidu | 4VALUE
Na początek zadajmy sobie pytanie z obrazka poniżej. … Większość Przedstawicieli Medycznych na warsztatach odpowiadała zaznaczając na …
Source: 4value.com.pl
Date Published: 1/11/2021
View: 4920
Przychodzi przedstawiciel medyczny do… lekarza – Medicus
Z wyjaśnień resortu zdrowia wynika, że zakaz odwiedzania lekarzy w godzinach pracy obejmuje nie tylko wizyty w trakcie przyjmowania pacjentów przez lekarza, ale …
Source: medicus.lublin.pl
Date Published: 5/27/2022
View: 3515
Typ Pani PM:( – forum PRZEDSTAWICIEL MEDYCZNY
Pytanie, na ile efektywne są wizyty przełożonych różnego szczebla u osób niespełniających standardy pracy, tak jak to czytaliśmy w wyżej opisanym przez Anetę …
Source: www.goldenline.pl
Date Published: 2/25/2021
View: 1407
Multichannel w pharmamarketingu, czyli jak wypełnić lukę …
… z lekarzem lub farmaceutą jest wizyta przedstawiciela medycznego. … odpowiedzieć sobie na to pytanie, musimy wiedzieć: po pierwsze, …
Source: www.wecreo.com
Date Published: 6/1/2021
View: 2589
Marketing farmaceutyczny, czyli jak wywrzeć wpływ na lekarza
Pytanie czy lekarze powinni spotykać się z reprezentantami firm jest … Oto jak jeden z przedstawicieli medycznych opisuje standardowy …
Source: www.racjonalista.pl
Date Published: 7/22/2022
View: 7867
주제와 관련된 이미지 pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania
주제와 관련된 더 많은 사진을 참조하십시오 Rozmowa kwalifikacyjna PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY – przykładowe pytania. 댓글에서 더 많은 관련 이미지를 보거나 필요한 경우 더 많은 관련 기사를 볼 수 있습니다.
주제에 대한 기사 평가 pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania
- Author: Szkoła Handlowca
- Views: 조회수 10,486회
- Likes: 좋아요 118개
- Date Published: 2019. 2. 20.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=YdosfqdOIzs
Jak wygląda rozmowa kwalifikacyjna na przedstawiciela medycznego?
Facebook Pinterest Twitter LinkedIn
Praca w handlu to obecnie jedna z najbardziej pożądanych ofert. Szczególnym zainteresowaniem cieszą się etaty na przedstawiciela medycznego. Dlaczego? Co dokładnie kryje się pod nazwą stanowiska? Jakie obowiązki ma przedstawiciel medyczny? Jakich kwalifikacji i umiejętności oczekują pracodawcy od kandydatów, którzy aplikują na to stanowisko? I wreszcie – jak przygotować się na rozmowę rekrutacyjną w charakterze przedstawiciela medycznego?
Przedstawiciel medyczny – idealny kandydat
Czym charakteryzuje się zawód przedstawiciela medycznego? Otóż to osoba zatrudniona na tym stanowisku, odpowiada za:
prezentowanie produktów medycznych firmy,
zapewnianie wysokiego poziomu obsługi klienta,
realizację wyznaczonych celów sprzedażowych.
Nie trudno więc wywnioskować, że do najważniejszych zadań i wyzwań przedstawiciela medycznego należy m.in.
odpowiednie promowanie, prezentowanie oraz sprzedaż produktów przedsiębiorstwa na podległym terenie,
przygotowywanie ofert sprzedaży,
monitorowanie realizacji celu sprzedażowego,
opieka nad kluczowymi klientami organizacji,
kreowanie pozytywnego wizerunku marki,
bliska współpraca ze środowiskiem medycznym,
nawiązywanie długofalowych relacji z klientami, kontrahentami i partnerami.
Jakich kompetencji i umiejętności wymagają pracodawcy? Najważniejszą kwestią jest doświadczenie w sprzedaży, komunikatywność i wysoko rozwinięte zdolności interpersonalne, jak i znajomość technik sprzedaży czy technik wywierania wpływu. Obowiązkowym elementem jest także posiadanie czynnego prawo jazdy kat. B, ponieważ praca przedstawiciela handlowego wiąże się z częstymi podróżami i wizytami w placówkach partnerów.
Niezwykle istotne są także umiejętności negocjacyjne, kultura osobista, miła prezencja, wysoki poziom samodzielności, terminowość oraz umiejętność zarządzania sobą w czasie i planowania zadań.
Ogromnym plusem jest także wiedza z zakresu medycyny, farmacji czy pielęgniarstwa. Idealnie, jeśli potencjalny kandydat ma wykształcenie medyczne, farmaceutyczne lub pokrewne. Doświadczenie na podobnym stanowisku również jest w cenie. Nie zaszkodzi także znajomość języka angielskiego oraz obsługa pakietu Office na wysokim poziomie.
Rozmowa kwalifikacyjna przedstawiciel medyczny pytania i odpowiedzi.
Praca w sprzedaży może wiązać się z koniecznością odpowiedzi na różne pytania, a nawet wzięciem udziału w scenkach rekrutacyjnych. Dlatego postanowiliśmy, że pomożemy Wam przygotować się do pytań, które na pewno pojawią się podczas rozmów kwalifikacyjnych.
Czy mógłby Pan/i opowiedzieć coś więcej o sobie?
Niestety kandydaci często podchodzą do tego pytania bez większego przygotowania, traktując je bardziej w kategorii small talku. Nic bardziej mylnego. Tak postawione pytanie pozwala:
zweryfikować Twoje umiejętności autoprezentacji,
sprawdzić, czy jesteś pracownikiem świadomym swoich kompetencji i sukcesów,
ocenić, czy potrafisz wskazać swoje mocne strony.
Nie zaczynaj więc odpowiedzi od kilku zdań na temat Twojego hobby. Wyróżnij się z tłumu! Wskaż, jak Twoje doświadczenia, kompetencje i umiejętności przydadzą się na stanowisku przedstawiciela medycznego. Opisz swoją ścieżkę kariery, zaznaczając sukcesy, które odnosiłeś na polu zawodowym – awanse, ukończone kursy, szkolenia, certyfikaty. Nie bój się także opowiadać o trudnych sytuacjach, z których udało Ci się wyjść obronną ręką i z których wyciągnąłeś ważne lekcje na przyszłość.
Dlaczego chce Pan/i pracować w naszej firmie? Co skłoniło Pana/ią do złożenia aplikacji?
Kolejne, z pozoru błahe pytanie, które pozwoli rekruterowi zbadać Twój poziom zaangażowania i świadomego podejmowania decyzji.
Dlatego przed pójściem na rozmowę kwalifikacyjną zrób porządny research i sprawdź:
czym dokładnie zajmuje się firma i jakie produkty/usługi ma w ofercie,
jaka jest misja i wizja przedsiębiorstwa,
jakie długofalowe cele założyła organizacja,
jak kształtuje się kultura organizacyjna w przedsiębiorstwie itp.
Odpowiedź: Bo chcę pracować jako przedstawiciel handlowy nie zadowoli żadnego rekrutera. Zaskocz swojego rozmówcę i nawiąż do wartości i wizji firmy. Pokaż, że utożsamiasz się z kulturą organizacyjną przedsiębiorstwa. Niech Twoja odpowiedź będzie popisem wiedzy o przyszłym pracodawcy.
Pamiętaj, że w zbieraniu informacji o firmie przydatna jest nie tylko strona internetowa. Portale społecznościowe to istna kopalnia wiedzy na istotne tematy. Dzięki nim możesz sprawdzić, jak od środka wygląda praca w firmie, w jakich eventach i targach branżowych firma brała udział itp. Do dzieła!
Jakie są Pana/i mocne i słabe strony?
Kolejne pytanie sprawdzające umiejętności autoprezentacji oraz tego, czy jesteś świadomy swoich wartości.
Dlatego nie bój się mówić o swoich zaletach. Co więcej, opowiedz, jak na co dzień wykorzystujesz je w pracy i jak dzięki temu odnosisz sukcesy zawodowe.
Jakie cechy charakteru szczególnie przydadzą się na stanowisku przedstawiciela handlowego? Przede wszystkim sumienność, terminowość, cierpliwość, zaangażowanie w wykonywane obowiązki…
A wady? Pewnie zastanawiasz się, czy w ogóle powinieneś o nich mówić? Otóż umiejętność wskazania obszarów do rozwoju to równie ważna cecha. Posiadają ją wyłącznie dojrzali i świadomi pracownicy. Dlatego, jeśli wiesz, że jest coś, nad czym będziesz pracował to nie obawiaj się o tym wspomnieć. Pamiętaj, że tak naprawdę większość wad, przy odrobinie chęci, z powodzeniem można przekuć w zalety. Jesteś mało asertywny? Ale walczysz z tym? I bardzo dobrze! Powiedz, jakie działania podejmujesz, żeby pracować nad tym problemem i na pewno nie wypadniesz źle w oczach rekrutera.
Przedstawiciel medyczny rozmowa rekrutacyjne – rady i podpowiedzi.
Pamiętaj o jeszcze jednej, bardzo ważnej kwestii. Wielokrotnie w tym artykule używaliśmy sformułowania terminowość czy sumienność. Nie bez przyczyny. Praca przedstawiciela medycznego wymaga wywiązywania się z terminów i ustaleń. Dlatego, jeśli… spóźnisz się na rozmowę rekrutacyjną, to na pewno nie zrobisz dobrego wrażenia na rozmówcy.
Przygotuj się więc i pod tym kierunkiem. Sprawdź dokładnie trasę dojazdu i wylicz, ile czasu zajmie Ci dojechanie na miejsce. Uwzględnij przy tym korki, objazdy, przebudowy, czas na znalezienie miejsca parkingowego, niespodziewane załamanie pogody – nie daj się zaskoczyć, po prostu!
Mamy nadzieję, że nasz artykuł pomoże Ci w przygotowaniu się do rozmowy na stanowisko przedstawiciela medycznego czy przedstawiciela farmaceutycznego. Pamiętaj, żeby poza zastosowaniem wymienionych wskazówek, dobrać odpowiedni, formalny strój, a na rozmowę przyjść z uśmiechem na twarzy! Bądź profesjonalny i kulturalny, jednak nie zapominaj o tym, że naturalność to Twoja najlepsza wizytówka. Powodzenia!
Techniki komunikacji z klientem
fot. fotolia
W budowaniu dobrych relacji biznesowych między środowiskiem farmaceutycznym a lekarskim wiele zależy od przedstawicieli medycznych – ich przygotowania merytorycznego, otwarcia na klienta i rozważnego stosowania metod perswazji. Trzeba dobrze poznać techniki komunikacji z klientem.
Przedsiębiorstwa farmaceutyczne, mając pełną świadomość funkcji reprezentacyjno-sprzedażowej, jaką pełnią przedstawiciele w trakcie kontaktu ze środowiskiem medycznym, przeznaczają wiele środków na kształcenie swojego personelu z zakresu technik sprzedażowych. Profesjonalne przedsiębiorstwa dostosowują poziom i rodzaj szkoleń do ogólnego stażu pracy przedstawiciela i wynikającego z tego doświadczenia praktycznego.
Wieloetapowe szkolenia – techniki komunikacji z klientem
Pierwsze szkolenia handlowe, w jakich uczestniczy nowo zatrudniony przedstawiciel, najczęściej mają charakter wewnętrzny i dotyczą podstaw technik sprzedażowych. Prowadzone są przez zatrudnionych przez firmę trenerów wewnętrznych, wywodzących się najczęściej z grupy przedstawicieli medycznych, dla których stanowisko trenera jest awansem za wcześniejsze wyniki na polu sprzedażowym.
Początkujący przedstawiciel uczy się podziału pytań na zamknięte, czyli sugerujące krótką odpowiedź „tak” lub „nie”, oraz na pytania otwarte, dające lekarzowi możliwość szerszej wypowiedzi na zasugerowany temat. Uczy się parafrazowania, nawiązywania kontaktu, łagodnej zmiany tematu czy pytania o zakup. Równolegle przedstawiciel bardzo wnikliwie poznaje produkt, który będzie promował. Ostatni etap to zaprezentowanie przedstawicielowi wypracowanego przez korporację scenariusza wizyty handlowej, którego powinien przestrzegać w trakcie wszystkich regularnych wizyt sprzedażowych. Intencją przedsiębiorstwa jest ustandaryzowanie przekazu kierowanego do wszystkich przedstawicieli środowiska medycznego i zakreślenie ram, w których przedstawiciel będzie czuł się bezpiecznie w trakcie spotkań z lekarzem.
Większość firm tworzy scenariusz wizyty handlowej składający się z kilku etapów, które przedstawiciel powinien przejść w podanej przez firmę kolejności.
Kolejnym etapem szkolenia przedstawiciela jest sprawdzenie jego umiejętności prowadzenia wizyty u klienta według ustalonego wzorca przez bezpośredniego przełożonego. Ważne jest zachowanie właściwej kolejności przeprowadzanej wizyty i każdorazowe zamknięcie procesu. Prawidłowe zamknięcie, w rozumieniu korporacji, powinno być czytelnym złożeniem deklaracji ze strony lekarza w zakresie ilości planowanych preskrypcji danego leku. Zamknięcie sprzedaży jest najtrudniejszym obszarem do opanowania i najczęstszym punktem zapalnym na linii przedstawiciel – trener. Dla wielu przedstawicieli jest to nienaturalne dla nich zachowanie, wywołujące opór wewnętrzny, przez co kończą wizytę w sposób sztuczny. W swojej opinii nie są odosobnieni. Specjalista w dziedzinie marketingu, prof. Henryk Mruk, poddaje w wątpliwość sensowność tego etapu sprzedaży i uważa, że należy skupić się na budowaniu relacji, a nie doskonaleniu wątpliwych technik, jakimi są między innymi techniki zamykania sprzedaży.
Dodatkowym wsparciem dla przedstawicieli są wzory poprawnych odpowiedzi z punktu widzenia korporacji, które mogą paść na spotkaniu z lekarzem. Pytania obejmują zarówno obszar produktowy, jak i inne, które przez firmę mogą być uważane za wrażliwe.
Wraz z nabywaniem doświadczenia przedstawiciel jest wysyłany na następne szkolenia, na których poznaje kolejne zasady skutecznej sprzedaży, techniki komunikacji. Bardzo często są one oparte o reguły wpływu społecznego. Z przedstawicielami na szkoleniach nie omawia się jednak tych reguł w sposób szczegółowy, analizując mechanizmy, czynniki wyzwalające czy aspekt moralny. Pracownicy terenowi otrzymują gotowe skrypty z informacjami do przyswojenia i zastosowania w praktyce.
Sposoby perswazji
Opanowanie podstawowej techniki komunikacji, potrzebnej w środowisku medycznym, które cechuje się wysokim poziomem konkurencyjności, może okazać się niewystarczające w celu uzyskania ponadprzeciętnych wyników. Z tego powodu kolejnym etapem rozwoju w zakresie sprzedaży jest poznanie i umiejętne stosowanie technik wywierania wpływu, nazywanych również technikami perswazyjnymi.
Według Daniela O’Keefe’a perswazja to świadome działanie zmierzające do wywarcia wpływu na stan umysłu innej osoby przy zastosowaniu dowolnych środków komunikacyjnych. Działanie to odbywa się w takiej sytuacji, w której osoba podlegająca perswazji dysponuje pewnym zakresem wolności.
W jednej z definicji (z Wikipedii) położono nacisk na intencje osoby wywierającej wpływ: „Perswazja (łac. persuasio) – sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie”. Tak więc stosowanie technik wpływu, które mają na celu jedynie korzyść osoby oddziałującej na otoczenie, nazywane jest manipulacją. Manipulacja jest techniką powszechnie ocenianą jako nieetyczna. „Manipulacja (łac. manipulatio – manewr, fortel, podstęp) – w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna, mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić do działania sprzecznego z ich dobrem, interesem”.
Granica pomiędzy manipulacją a perswazją jest dość płynna i bardzo łatwo ją przekroczyć. Najczęściej zdefiniowanie określonej metody wpływu uzależnione jest od dwóch czynników. Jednym z nich są intencje osoby wywierającej wpływ, drugą − odczucia osoby, która została poddana temu wpływowi. Dobrze jest więc przyjąć stanowisko, że działania prowadzone przez przedsiębiorstwa farmaceutyczne i ich przedstawicieli mają charakter wyłącznie perswazyjny i wynikają z czystych intencji służących jedynie wzrostowi świadomości marki i poprawie konkurencyjności, bez chęci wyrządzenia jakichkolwiek szkód, czy to moralnych, czy to materialnych. Bez względu na to, do której definicji perswazji się odwołamy, do wystąpienia sytuacji, w której wywoływany jest wpływ perswazyjny, niezbędny jest nadawca, odbiorca i komunikat.
Egocentryzm atrybucyjny
Niemal każdy z nas chce uchodzić za osobę myślącą racjonalnie, podejmującą suwerenne decyzje i odporną na jakiekolwiek działanie zabiegów perswazyjnych czy marketingowych. Dodatkowo wszyscy wykazujemy ogromną wrażliwość na punkcie własnej wartości. Przeceniamy nasze umiejętności w stosunku do otaczających nas ludzi i oszukujemy się, pomniejszając ryzyko nieszczęść, jakie mogą nas spotkać. Z niezwykłą finezją przekonujemy samych siebie, że to, co udało nam się w życiu osiągnąć, jest wyłącznie wynikiem naszej ciężkiej pracy i ponadprzeciętnych uzdolnień. W przypadku niepowodzeń z porównywalną łatwością winą obarczamy świat zewnętrzny. W psychologii postawa taka określana jest jako egocentryzm atrybucyjny.
Egocentryzm atrybucyjny ma swoje dobre i złe strony. Dobrą stroną jest wysokie mniemanie o sobie, dzięki któremu każdego dnia podejmujemy nasz codzienny trud życia. Pozwala nam też wytrwać, kiedy musimy zmagać się z różnymi życiowymi sytuacjami. Oceniamy siebie bowiem jako ponadprzeciętnie uzdolnionych, o wiele bardziej skłonnych do współpracy, serdeczniejszych, po prostu lepszych.
Taka postawa powoduje, że stajemy się bardziej podatni na perswazję osób, które poprzez umiejętnie przekazany komplement utwierdzą nas co do posiadanych przekonań swojej wyjątkowości. Nadawca pozytywnego komunikatu staje się naszym sprzymierzeńcem, zyskuje nasze uznanie, szacunek i sympatię. Komplementowanie jest sztuką, gdyż niewiarygodny komplement, brzmiący fałszywie, może odnieść przeciwny efekt. Nadmierna ilość komplementów również może zadziałać na niekorzyść nadawcy. Aby być skutecznym, przedstawiciel musi mieć (trudne do zdefiniowania) wyczucie co do treści i ilości przekazywanych komplementów. Lekarz bowiem, słuchając samych zachwytów na swój temat, poczuje się manipulowany lub w najlepszym wypadku uodporni się na przekazywane treści, a przedstawiciel utraci wcześniej zdobytą sympatię. Zachowanie umiaru i dobre intencje w przekazywaniu pozytywnych komunikatów mogą być jednym z wielu narzędzi w technikach wywierania wpływu. Wpływają one bowiem na zwiększenie sympatii do nadawcy przekazu, a tym samym powodują, że chętniej z taką osobą przebywamy i łatwiej akceptujemy przekazywane przez nią informacje. Trudniej jest odmawiać osobie, którą się lubi, chętniej też podejmujemy samodzielnie decyzje, aby sprawić takiej osobie przyjemność.
Reguła sympatii w kontaktach biznesowych
Budowanie sympatii w biznesie nie opiera się jedynie na zgrabnie sformułowanych komplementach. Skuteczność zastosowania tej reguły wymaga współgrania szeregu innych czynników. Wiadomo powszechnie, że większą sympatią cieszą się ludzie oceniani jako atrakcyjni fizycznie. Przedsiębiorstwa farmaceutyczne nieprzypadkowo zatrudniają na stanowiska przedstawicielskie osoby młode, zgrabne i zadbane. Dodatkowo menedżerowie wskazują właściwy dla danej organizacji dress code, czyli sposób ubierania się, który dodatkowo pozycjonuje przedstawiciela na pożądanym stopniu w środowisku biznesowym. Oprócz wywołanego uczucia sympatii do osoby atrakcyjnej pojawia się jeszcze tak zwany efekt zniekształcenia, czyli przenoszenie ocen jednych cech na inne. Gdy oceniamy pozytywnie cechy charakteru danej osoby, na podstawie jej wyjątkowej atrakcyjności, mamy do czynienia z efektem aureoli. Większość ludzi wykazuje skłonność do przypisywania pozytywnych cech charakteru na podstawie atrakcyjnego wyglądu. Bardzo często tymi cechami jest inteligencja, uczciwość i wrażliwość. Są to kluczowe cechy charakteru, które występują u wzorowego przedstawiciela medycznego.
Podobieństwa z klientem
Kolejnym etapem w procesie budowania relacji jest wyszukiwanie podobieństw z klientem. Wiadomo bowiem, że darzymy większą sympatią ludzi, w których odnajdujemy porozumienie na poziomie postaw i wartości. Im bardziej opinie rozmówcy są zgodne z naszymi przekonaniami, tym bardziej jesteśmy skłonni go polubić. Przedstawiciele medyczni na wewnętrznych szkoleniach są uczeni, jak wyszukiwać podobieństwa z klientem. Zwraca się im uwagę, aby w trakcie wizyty podkreślać wspólne antypatie. Wspólne zmierzenie się z przeciwnościami, jakimi może być trudna do prowadzenia jednostka chorobowa czy utrudnienia z powodu nowych regulacji prawnych, jednoczą na długo. Aby budowanie sympatii na poziomie podobieństw lub wspólnym pokonywaniu przeciwieństw przebiegało w naturalny sposób, należy otworzyć się na klienta i nauczyć się słuchać. Dzięki temu przedstawiciel pozna wartości klienta i będzie wiedział, co go motywuje, a otwierając się na potrzeby lekarza, zyska jego sympatię. Lubimy ludzi, którzy wykazują rzeczywistą troskę o nas, interesują się naszymi problemami i są chętni do pomocy.
Efekt ekspozycji
Podczas szkoleń zwraca się uwagę na poznanie środowiska pracy klienta, aby przedstawiając produkt, spersonifikować komunikat. Darzymy sympatią swoich znajomych. Reguła ta jest znana w przedsiębiorstwach farmaceutycznych i dlatego zmiana przedstawiciela wiąże się z wykonaniem podwójnych wizyt i zarekomendowaniem nowego pracownika przez osobę, która wcześniej pracowała na danym terenie. Takie działanie wiele ułatwia i znacznie skraca proces budowania relacji. Im częściej się z kimś spotykamy, tym większa szansa na pogłębienie naszych relacji. Zjawisko to jest określane w psychologii jako efekt ekspozycji. Oznacza to wzrost pozytywności ocen bodźca wraz z częstością jego eksponowania. Bodźce odbierane powtórnie cieszą się większą sympatią niż te widziane po raz pierwszy.
Bezpośredni menedżerowie, wiedząc o tej zasadzie, wymagają od swoich podwładnych jak najczęstszych wizyt u klientów strategicznych. Wizyty powinny być krótkie i rzeczowe, aby nie nastąpił efekt znudzenia. W budowaniu sympatii w trakcie spotkań ma znaczenie miejsce, w którym się ono odbywa. Stwierdzono, że większą sympatię czujemy do osób, z którymi spotykamy się przy posiłku. Jest to prawdopodobnie skojarzenie osoby z przyjemnością wynikającą z jedzenia.
Z regułą sympatii wiąże się efekt wyświadczanej przysługi, znany również jako efekt Benjamina Franklina. Wynika z niego, że jesteśmy skłonni do zmiany postawy na bardziej przyjazną w stosunku do osób, dla których uczyniliśmy coś dobrego. Interpretacja takiego zachowania według Daryla Bema mówi, że dokonujemy oceny własnych postaw na podstawie swoich zachowań. Skoro wyświadczyliśmy komuś uprzejmość, to jest to dowód, że adresat przysługi jest przez nas lubiany. Przekonanie więc lekarza do społecznego uczestnictwa w jakimś przedsięwzięciu na rzecz chorych i wynikające z tego poczucie spełnionej misji będzie skutkowało zwiększeniem pozytywnych uczuć do przedstawiciela, który takie przedsięwzięcie zainicjował. Reguła sympatii jest jedną z podstawowych reguł wywierania wpływu stosowanych w promocji osobistej opartej na budowaniu relacji.
Przedstawiciel, który nigdy nie śpi…
Przedstawiciel, który nigdy nie śpi…
Na jednym z webinarów poświęconych przemianom w realiach promocji medycznej, prof. Artur Mamcarz wspomniał, że przestrzeń na rozmowę z przedstawicielem medycznym miewa w okolicy północy…
…w środowisku słowa te wywołały niemałe poruszenie – no bo jak się do nich odnieść w świecie, w którym dbamy o work – life balans? Rozmowa, bądź co bądź zawodowa, w środku nocy brzmi przecież jak powrót do wczesnych lat 90 lub czarny sen start-upowca. No bo przecież nie pozwolimy Panu Profesorowi rozmawiać z robotem?
Tymczasem rozwiązanie tego wyzwania jest w zasięgu ręki…
Człowiek orkiestra
Przez lata fundamentem skutecznej promocji medycznej był przedstawiciel. Pod koniec ubiegłego wieku nie dopuszczano nawet myśli, że jakikolwiek produkt może być skutecznie komunikowany do środowiska medycznego bez pośrednictwa przedstawiciela. Przyjęło się idealistycznie zakładać, że przedstawiciel został przez firmę zatrudniony wyłącznie do spełniania roli doradcy i eksperta, czyli przekazywania rzetelnych i merytorycznych informacji o lekach, przychodzenie z pomocą w wypadku pytań i wątpliwości lekarza. Tymczasem organizacje stawiają przed przedstawicielami szereg innych celów do zrealizowania.
Przedstawiciel jest w oczach lekarza wizytówką koncernu – jego wizerunek stanowi obraz organizacji w oczach lekarzy, którzy go znają. Ma również budować zaufanie i co bardzo ważne także mocną relację osobistą. Jego zadaniem jest również wykonanie określonej liczby wizyt w konkretnym czasie. Dlaczego i po co? Dlatego, że wykonanie tych zadań wpływa na wzrost skuteczności zamknięcia procesu “sprzedaży” (używam cudzysłowu, gdyż w rzeczywistości pharma za sprzedaż uznamy rekomendację określonego leku i przekonanie lekarza/farmaceuty, że jest to najlepszy wybór dla jego konkretnych pacjentów).
Przedstawiciel jest w oczach lekarza wizytówką koncernu – jego wizerunek stanowi obraz organizacji w oczach lekarzy, którzy go znają. Ma również budować zaufanie i co bardzo ważne także mocną relację osobistą. Jego zadaniem jest również wykonanie określonej liczby wizyt w konkretnym czasie.
I tu dochodzimy do cyfrowej transformacji, która przetoczyła się kilka lat temu przez inne branże, a którą właśnie obserwujemy w sektorze pharma. Wszędzie, gdzie w grę wchodzą cyfrowe narzędzia, przemianie ulega rola człowieka.
To co kluczowe dla zrozumienia zmian, to uświadomienie sobie, że część elementów procesu sprzedaży nie musi odbywać się już w tej chwili w kontakcie bezpośrednim, face 2 face. Co więcej część z nich nie wymaga już udziału człowieka w konkretnym miejscu i konkretnym czasie.
Z tego pełnymi garściami czerpie, coraz bardziej rozwijająca się i obejmująca nowe obszary branża e-commerce. Im szybciej zrozumie to pharma, tym efektywniej będzie mogła komunikować się ze swoimi klientami w nowej rzeczywistości.
No dobrze, ale co właściwie się zmieniło?
Gdy szukasz odpowiedzi, sięgasz po telefon – ale czy na pewno po to by zadzwonić do przedstawiciela?
Klienci pharmy, czyli profesjonaliści medyczni, to wymagająca grupa zawodowa, często działająca pod presją czasu i w poczuciu odpowiedzialności za zdrowie i życie pacjentów.
Ważne by uświadomić sobie, że w sytuacji poszukiwania informacji online ich zachowania nie różnią się od standardowych zachowań konsumenckich.
Współczesny konsument najchętniej zwraca się do człowieka w konkretnej sprawie, z konkretnym pytaniem. Jednak zanim to zrobi do rozmowy przygotowuje się sam, pozyskując informacje online!
Potwierdzają to badania: Forrester (2017) wskazuje, że na początku poszukiwań aż 60% osób nie chce korzystać z usług przedstawiciela handlowego, a aż 68% samodzielnie robi research online. Z danych B2B Buyer Behavior Study 2020 wynika, że już 70% odbiorców wykorzystuje w procesie decyzyjnym treści przygotowane przez dostawców. Co więcej, w czasie pandemii 77% badanych zwiększyło czas, jaki poświęca na samodzielny research online, a 73% zwiększyło liczbę źródeł informacji na temat dostawcy i produktu.
Lekarze i farmaceuci to wymagająca grupa zawodowa, samodzielna i coraz bardziej sprawnie poruszająca się w sferze digital.
Dziś, w sytuacji – z jednej strony ograniczenia działań F2F, a z drugiej wszechobecnej digitalizacji oraz rosnącej akceptacji komunikacji online ze strony HCP otwierają się przed nami zupełnie nowe możliwości komunikacji.
Bezcenne pierwsze wrażenie…
Ustaliliśmy już, że kiedyś o wszystkie aspekty kampanii pharma musiał zadbać człowiek przedstawiciel. Jego zadaniem było zrobić dobre pierwsze wrażenie, zbudować relację z lekarzem lub farmaceutą i odpowiednio zarządzać emocjami: wzbudzać ciekawość czy odwoływać się do zawodowej ambicji. A także nie pozwolić zapomnieć o tym, że produkt istnieje i warto go rekomendować pacjentom.
Dziś możemy śmiało stwierdzić, że zarówno jeśli chodzi o pierwsze wrażenie, jak i utrzymanie relacji, przedstawiciela może efektywnie wspierać dobrze zaprojektowana kampania omnichannel.
W dobie przesytu informacji i malejącego „attention span” (który nie omija HCP), marki muszą przyciągnąć uwagę swoich odbiorców kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt razy. Ok, ale jak to zrobić?
Zamiast bezproduktywnych usiłowań zaaranżowania videorozmowy, wystarczy zaproponować HCP angażujące, wysokiej jakości materiały produktowe / merytoryczne w formie online – wideospotkania z KOL, videoexplainery, infografiki, animacje.
Obecnie dysponujemy ogromnym wachlarzem możliwości contentowych, które powinny być pierwszym punktem styku z naszym produktem, jeszcze zanim lekarz zapragnie umówić się na wizytę z przedstawicielem.
W kampanii omnichannel producent ma do wykorzystania dużo więcej narzędzi wspierających emocje niż w przypadku samotnego działania przedstawiciela.
…i równie bezcenny „follow up”
Digital spełnia rolę atrakcyjnej wizytówki, co bezcenne, zwłaszcza w okresie deficytu uwagi. Co więcej, kampania nie ogranicza się do pojedynczego kontaktu i pozwala wzbudzać emocje, które są nośnikiem pamięci – to szczególnie ważne, bo nasza branża to nie zakupy jednorazowe, dokonywane raz na kilkanaście lat. Nie wystarczy raz przekonać lekarza, że nasz produkt to dobre rozwiązanie, trzeba o nim przypominać, podawać nowe argumenty, dzielić się wynikami badań. Jeśli tego nie zrobimy wyprzedzi nas ten, kto będzie docierał częściej i z ciekawszymi materiałami. Brutalna prawda, ale tak działa machina komunikacji.
Budujący jest fakt, że rzetelna i konsekwentna merytoryczna komunikacja po prostu się opłaci – HCP doceniają wartość, jaką dają odpowiednio skonstruowane i dopracowane materiały informacyjno-edukacyjne, które wspierają lekarzy i farmaceutów w codziennej pracy.
Specjalistyczne doradztwo „na żądanie”
A skoro o materiałach mowa: praktyczne informacje na wyciągnięcie ręki, podane w mądry, użyteczny sposób to właśnie to, czego najbardziej potrzebuje współczesny lekarz czy farmaceuta. Przecież nigdy nie wiadomo, kiedy nasz odbiorca znajdzie czas na obejrzenie webinaru, a już na pewno trudno mu będzie znaleźć czas, żeby spotkać się i porozmawiać z przedstawicielem na żywo (chyba że mówimy o obecnie panującym trendzie rozmów „parkingowych”, które – umówimy się – nie stanowią idealnej przestrzeni na przekazywanie ważnych i specjalistycznych danych).
W obecnej sytuacji najlepiej sprawdzają się materiały w formie „on demand”, z których lekarz czy farmaceuta korzysta wtedy, kiedy ma na to czas i przestrzeń.
Starannie przygotowane i przemyślane materiały online dotyczące wskazań do rekomendacji danego preparatu, ciekawego omówienia przypadków pacjentów czy zestawienia wyników badań klinicznych zaskarbiają przychylność sektora HCP właśnie ze względu na wygodę i dowolność, której kontakt z przedstawicielem im dotychczas nie zapewniał. Czy ktoś przypadkiem nie wspominał o przestrzeni na zapoznanie się z produktem w okolicy północy? Tak, dobry kontent online w ramach kampanii omnichannel to przedstawiciel, który nigdy nie zasypia.
Do profesjonalnej sprzedaży przez serce i rozum
Bez względu na czasy i trendy nie można zapomnieć o tym, że celem naszych działań jest sprzedaż. Jednak co z tego, kiedy rozmówcą przedstawiciela jest rozdrażniony brakiem czasu lekarz, sceptyczny, zalany reklamami farmaceuta czy niedoceniana położna?
Podobnie jak w innych wysokospecjalistycznych branżach, pharma najskuteczniej sprzedawać będzie wtedy, gdy mądrze dotrze do serca i rozumu HCP.
I znowu, dobrze skonstruowane materiały online, dają ku temu idealną możliwość – dobry marketer jest w stanie stosunkowo niewielkim kosztem przygotować materiał, który złamie konwencję “wykresów i tabelek”, zaskoczy oryginalnością, humorem i przemówi do lekarza jak do człowieka, a nie decydenta w białym kitlu. Dopiero wtedy możemy liczyć na faktyczne zaangażowanie i przebicie się w szumie informacyjnym! Emocje doskonale wspierają efektywność procesu sprzedaży i zbyt często zapominamy o tym w pharmamarketingu.
Lekarze chcą więcej SPERSONALIZOWANEJ komunikacji od firm farmaceutycznych
Warto pamiętać o jeszcze jednej przewadze komunikacji online. Czy zdarzyło ci się kiedyś wręczyć lekarzowi pakiet ulotek, do których nawet nie zajrzał?
Dzięki umieszczeniu materiałów online i podpięciu szczegółowej analityki doskonale wiemy, który materiał został obejrzany, a który nie zainteresował lekarza na tyle by poświęcił mu czas. Algorytmu nie da się oszukać :). Możemy również w łatwy sposób uzyskać informację zwrotną na temat materiału – w choćby w postaci łapki w górę lub w dół. A zgłębić temat w rozmowie, przy okazji najbliższego spotkania, choćby parkingowego, które dzięki temu, że nasz rozmówca jest już przygotowany do rozmowy, może przybrać zupełnie inny wymiar – żywiołowej dyskusji lub wymiany krytycznych uwag.
Dlaczego jeszcze informacja zwrotna jest tak cenna? Dlatego że stanowi pierwszy krok do faktycznej personalizacji przekazu. Ostatnie badania pokazują, że intensyfikacja działań digitalowych ze strony producentów obnażyła ogromną dysproporcję w tej kwestii. Lekarze nie tylko wprost komunikują, że są otwarci na komunikację ze strony firm farmaceutycznych, ale oczekują zdecydowanie większej personalizacji.
To już nie są czasy e-mailingów do zimnych baz lub bannerów targetowanych po specjalizacji.
Tym bardziej że dysponujemy doskonałymi narzędziami do tego, by spersonalizowaną komunikację prowadzić w sposób zaawansowany, nawet do dużych baz odbiorców. Dziś zaawansowana, dopasowana do potrzeb komunikacja jest w zasięgu ręki każdego marketera, a także każdego przedstawiciela – wystarczy otworzyć się na takie możliwości.
Skuteczna sprzedaż 24/7
Dożyliśmy czasów, w których osiągnięcie zwiększenia rekomendacji produktu staje się niezależne od udziału człowieka. W dzisiejszych czasach kluczowe jest „cyfrowe doradztwo”, dostępne na wyciągnięcie ręki, w trybie 24/7 oraz zwiększenie ilości punktów styku z lekarzem i farmaceutą za pomocą narzędzi digital. Gwarantuje to bycie „top of mind”, czyli numerem jeden na liście polecanych produktów. Kontakt człowiek – do – człowieka jest nadal bardzo wartościowy, jednak pod warunkiem, że przedstawiciel będzie oferował wartość ściśle dopasowaną do potrzeb i oczekiwań rozmówcy.
Co dalej, przedstawicielu?
Czy poprzednie punkty oznaczają, że przedstawiciel medyczny jest już niepotrzebny? Absolutnie nie, ale inna powinna być jego rola!
Kontakt „H2H” jest nadal bardzo cenny w erze digital. Natomiast powinien być zwieńczeniem kontaktu lekarza z marką, a nie jedynym punktem styku!
Jakościową zmianą w pracy nowoczesnego przedstawiciela jest umiejętne korzystanie z inteligentnych, cyfrowych rozwiązań i zarządzanie nimi. Zebrany i przekuty na twarde dane feedback od odbiorców kampanii umożliwia zarówno pharmamarketerom, jak i przedstawicielom bardziej spersonalizowaną komunikację z HCP. Chodzi o to, by zrozumieć, dlaczego i kiedy lekarze chcą rozmawiać, czytać e-maile, angażować się w treści online czy uczestniczyć w webinarach.
Wiedza pozyskana drogą analiz zrealizowanych na drodze kampanii, może stanowić o różnicy między wygraną a przegraną na rynku.
Omnichannel nie zabierze przedstawicielowi pracy – przeciwnie, jest duża szansa, że wyniesie jego rolę na wyższy poziom. Czas, aby się do tej zmiany przygotować i wesprzeć przedstawicieli medycznych w zdobywaniu nowych kompetencji: empatii, obserwacji i analizy danych.
A co z profesorem?
Gdyby owej bezsennej nocy miał dostęp do atrakcyjnego kontentu online przygotowanego specjalnie dla niego mógłby zapoznać się z nim dokładnie wtedy, kiedy poczuł taką potrzebę.
Mógłby odpowiednio go ocenić, a na stronie kampanii z dostępnego kalendarza wybrać termin rozmowy ze swoim przedstawicielem, by dać mu bezpośredni feedback do obejrzanego materiału, podzielić się wątpliwościami i podyskutować.
W takiej dyskusji, nawet prowadzonej via smartfon przedstawiciel, argumentując mógłby używać linków do innych materiałów online, a jeśliby ich nie miał, mógłby poprosić o ich przygotowanie dział marketingu. Profesor, w niedługim czasie otrzymałby je w preferowanej przez siebie formie, podobnie jak wielu innych lekarzy, będących w kontakcie z przedstawicielem.
W ten sposób, dzięki zaangażowaniu profesora powstałyby kolejne ciekawe porcje informacji, odpowiadające na pytania, które na co dzień zadają sobie również inni lekarze. Taka kampania traci charakter komunikacji przygotowanej zza biurka, stając się formą angażującego dialogu ze środowiskiem medycznym.
To co, chciałbyś mieć takiego klona, który nigdy nie śpi :)?
Przedstawiciel Medyczny – strategia na czas covidu
Mamy nadzwyczajny czas i podlegamy wielkiemu testowi w sferze życiowej, organizacyjnej, i zawodowej. Przed jednym z największych wyzwań stanęli także Przedstawiciele Medyczni (PM). Ze spotkań, które uwielbiają musieli z dnia na dzień przestawić się na rozmowy przez telefon, i inne aktywności. Dziś w przychodniach i szpitalach kumuluje się największe zagrożenie i to lekarze, i personel medyczny są zaangażowani w walkę z pandemią. Prowadząc zajęcia z Przedstawicielami Medycznymi od początku słyszeliśmy różne głosy. Od skrajnie negatywnych do takich, które swoje obawy przekładały na poszukiwanie nowych odpowiedzi i rozwiązań. Przykład wypowiedzi Przedstawiciela Medycznego:
„Obawiam się reakcji na mój telefon, jak na kolejny z ofertą na zakup czegoś. Z drugiej strony, jak nie spróbujemy to nie będziemy wiedzieli, jak to zadziała. Zostaniemy w sferze obaw. A to nas zaprowadzi donikąd.” (wypowiedź Przedstawiciela Medycznego maj 2020).
Rozmawiając o sytuacji na rynku i budowaniu strategii w tym zakresie, kontakt firmą farmaceutyczną praktycznie zawsze zaczynał się od pytania „czy są jakieś badania, które pomogą nam to ułożyć od początku? Jak często, w jakiej formie kontaktować się z lekarzami? Jak prowadzić rozmowę, aby oprócz rozmowy empatycznej było miejsce także na rozmowę merytoryczną?. Od początku zachęcamy firmy współpracujące (i razem także projektujemy takie procesy) aby wszystkie swoje aktywności traktować jako wewnętrzne badania i układać je w pewien ciągły proces. Na początek zadajmy sobie pytanie z obrazka poniżej. Jak chcemy organizować nasze aktywności? Z jednaj strony jest: „Jesteśmy zapominani” z drugiej „Spamujemy lekarzy”. Większość Przedstawicieli Medycznych na warsztatach odpowiadała zaznaczając na linii w prawą stronę w przedziale od 50% do 70%. Zadajmy sobie więc pytanie, co to oznacza i czego tak naprawdę szukamy? Aby dobrze zrozumieć problem spójrzmy na krzywą aktywności (ilość kontaktów) i akceptowalności:
Krzywa ta mówi nam, że wraz ze wzrostem kontaktów nasza zapamiętywalność rośnie, ale tylko do pewnego momentu po przekroczeniu, którego akceptowalność dla naszych działań drastycznie spada. Odpowiedź wydaje się więc prosta wystarczy znaleźć punkt OPTIMUM i sprawa rozwiązana. Jednak jak się słusznie domyślacie nie jest to takie proste, dlatego zamiast szukać punktu optimum, pracujemy nad OBSZAREM OPTIMUM.
Oznacza to, że w każdym czasie powinniśmy planować i monitorować aktywności, nawet te początkowo wykonywane niesystematycznie, a z czasem bardziej regularne i obserwować rynek. Następnie zestawiać to z naszymi wynikami, interpretować i dostosowywać działania. Pozwala to wypracować właśnie ten obszar optimum dla naszego portfolio czyli co działa, a co nie. Doświadczenie z różnych specjalizacji jest różne. Pomagaliśmy wypracować niektóre strategie. Przykłady:
Oczywiście było to w czasie tuż po pierwszym lockdownie, a przed drugim zamknięciem. Takie działania dają dobre podstawy do szybkiego uczenia się oraz weryfikacji przyszłych badań. W wielu firmach udało się uruchomić takie podejście i dzisiaj są to bardzo efektywne rozwiązania. Odrębnego omówienia wymaga także podejście do wizyt online. Czy PM są gotowi do takich spotkań? Czy lekarze je akceptują? W wielu obszarach na razie jest to postrzegane jako trudne, choć są miejsca gdzie wizyty online działają coraz lepiej.
Jak widać dzisiejszy Przedstawiciel Medycznych musi przejść pewną drogę, w której dobrze zrozumie obecną sytuację. Jeżeli ten stan, który teraz mamy potrwa rok, a może i dłużej, spowoduje trwałe zmiany w naszym otoczeniu i zmieni na stałe pracę tak lekarza, jak i przedstawiciela. Model pracy będzie więc modelem elastycznym, gdyż jego podstawą będzie planowanie zestawu aktywności do lekarza dobieranych na każdy cykl, kwartał, czy nawet miesiąc np.: wizyta, telefon, spotkanie online, sms, komunikatory, webinary, nagrania wideo, gry naukowe itp., itd. Może także przyjdzie czas na zróżnicowanie dnia pracy w którym przedstawiciel odbywa wizyty w terenie i ma w standardzie np. do 8 spotkań, a dnia w którym pracuje z domu, wtedy odbywa np. 13 rozmów telefonicznych i 3 wizyty online? Tylko do tego, na razie nie jest gotowy ani przedstawiciel ani firma biorąc pod uwagę portfele klientów, segmentację, targeting itp., które także będzie trzeba dostosowywać.
Standardowe aktywności Przedstawiciela Medycznego znacznie się poszerzyły, wykonuje:
– wizyty F2F – dziś w różnych miejscach i standardzie, na tyle na ile pozwala sytuacja w danym momencie
– wizyty przez telefon – znacznie różnią się od tego, jak wcześniej telefon służył do umawiania i uzgadniania różnych drobnych szczegółów – tutaj dobry standard rozmowy, znajomość zasad i radzenie sobie ze stresem jest podstawą sukcesu,
– wizyty online, jeszcze w małym zakresie, jednak jest w nich spory potencjał. Większość osób nie jest jeszcze gotowa i czuje lęk, przed prowadzeniem takich spotkań,
– wiele działań i kontaktów przygotowawczych, przypominających, empatycznych, podtrzymujących kontakt lub inspirujących.
Pytanie jak funkcjonują inne działy w firmie? Czy nadążają za sytuacją? Czy marketing zmienia przekazy, dostosowuje komunikację itp. itd., Czy działy wsparcia rozumieją i pomagają czy ograniczają możliwości działania np. możemy używać tylko jednego komunikatora do rozmów online, a klient akurat zna także jeden – tylko inny itp. itd?
Dziś wszyscy uczą się nowych umiejętności tak przedstawiciele jak i lekarze. Wiemy już także, że nie da się wrócić spokojnie do sytuacji sprzed pandemii. Przypomnę, że w ostatnim badaniu Ministerstwa Zdrowia i Narodowego Funduszu Zdrowia, w którym uczestniczyło 13 961 osób, z teleporady w formie telefonicznej skorzystało 81,5% z nich. Natomiast aż 57,7% ankietowanych oceniło teleporadę za równą lub lepszą od wizyty w poradni. Badania pokazują, że teleporada jest akceptowana przez pacjentów, więc z nami zostanie i w tej kwestii wszystko przesunie się znacznie dalej.
Prowadząc warsztaty pytaliśmy jak obecna sytuacja wpłynęła na codzienną pracę PM? Oto najczęstsze odpowiedzi:
Konieczność nauczenia się nowych umiejętności (rozmowa przez telefon, wizyta online),
Praca z domu w izolacji
Konieczność przygotowania zwięzłego przekazu
Brak dostępu lub ograniczenia w dostępie do klientów
Praca na jednym dokumencie
Nowy wymiar godzin, często rozszerzony
Telekonferencje, webinary, spotkania i szkolenia online – nowe doświadczenia
Stres związany z niewiadomą i zmianą
Konieczność innego zarządzania energią
Nowe możliwości
Aby pójść dalej trzeba się cofnąć do podstaw, zadać sobie pytanie co stanowi podstawę Autorytetu Naturalnego pracy Przedstawiciela Medycznego?
Źródło: Opracowanie własne 4VALUE
W takim razie co w obecnej sytuacji się zmieniło? Jaką super moc zabrano PM, że poczuł się w takim dyskomforcie? Odpowiedź zawsze brzmi „spotkanie twarzą w twarz” (F2F), czyli obszar w który PM czuje się jak „ryba w wodzie”. Zabrano całą tą magię „bycia na miejscu” i oddziaływania wyglądem, osobowością, przygotowaniem merytorycznym, zbudowanymi relacjami itp. Ponadto nowe wyzwania takie jak rozmowa przez telefon, spotkania online, czy wykorzystanie wszystkich innych sposobów komunikacji i połączenie ich w jeden akceptowalny przez lekarza przekaz, to prawdziwy chrzest bojowy i ogromny stres. Dodatkowo statystyka skuteczności w spotkaniach bezpośrednich dla PM, który pracował już jakiś czas na rynku sięgała często dziewięćdziesięciu kilku procent. Teraz trzeba się przyzwyczaić do nowych statystyk, które zawierają się w rozmowach przez telefon.
Josiane Chriqui Fejgon w swojej książce „Sprzedaż przez telefon” podaje, że oczywiście różne kampanie telefoniczne mają różną efektywność, jednak skuteczność można zawrzeć w następujących przedziałach:
Cold Calling – 12% do 20% Zidentyfikowani Klienci – 20% do 30% Dobrzy klienci – 30%-70% Najlepsi klienci – 70-85%
Oznacza to, że skuteczność – czy rozmowa się odbędzie czy też nie – jest dużo niższa w porównaniu do planowanych wizyt osobistych i to nawet w grupie najlepszych klientów. Jeżeli dodamy do tego obecną sytuację i łatwość nieodebrania rozmowy to potrzeba nam spokoju, zrozumienia, systematycznego dostosowania i ciągłego treningu działań.
Warto także spojrzeć na drugą stronę, jakim presją są poddawani dzisiaj nasi klienci, to tylko część z najczęściej podawanych przez PM na warsztatach:
Obawa o zdrowie – kontakt z zarażonymi na covid i aby nie zarazić najbliższych Teleporady, telediagnoza – brak wskazówek, szkoleń jak pracować z pacjentami, Nieprecyzyjne – zmienne opisy pacjentów, wiszenie na słuchawce! Obawa o źle postawioną diagnozę – nie zawsze zdalnie mogą pomóc pacjentowi Roszczeniowość i nieodpowiedzialność pacjentów Każdy coś od nich chce! Brak środków ochrony Niepewność jutra Technologia online jest trudna dla starszych lekarzy Gdy ktoś pracuje prywatnie – konieczność opłacania gabinetów pomimo przestojów, mniej pacjentów u specjalistów zwłaszcza prywatnie Przepracowanie Kłopoty życiowe/problemy prywatne – duże emocje
Aby dobrze funkcjonować każdy Przedstawiciel Medyczny powinien zawrzeć coś w rodzaju „Kontraktu” „Ram działania” na dany okres ze swoim klientem. Chodzi o to aby robić ustalenia na dany cykl, podsumowywać i podejmować dalsze działania. Coś w rodzaju:
„Panie Doktorze, przyszedł czas w którym, trzeba sobie powiedzieć, że będzie to nasza „normalność” w najbliższym okresie. Trochę się pewnie uspokoi, jednak do powrotu sytuacji sprzed koronawirusa przyjdzie nam poczekać kilka dobrych miesięcy. Nie chcę Pana/Panią bombardować telefonami, z drugiej strony staram się również wykonywać swoją pracę i znaleźć w tej sytuacji pewną przestrzeń do współpracy, więc…”
Często gdy o tym mówię, PM mówią, że tak robią, jednak potem okazuje się, że jest to tak spłaszczone, zbyt emocjonalne, że nic z tego nie wyniknęło, a lekarz jest zdezorientowany. Trzeba pamiętać także, że to my jesteśmy właścicielem tego procesu i gdy klient zapomni, wracamy ze spokojem do ustaleń. Często także PM chcą o wszystko pytać Klienta o to ile razy mogą się z nim kontaktować. Lekarz rzuca w zabieganiu ok, to raz w tygodniu, a dopiero w trzecim tygodniu orientuje się, że to za często. Z drugiej strony nie ma się co dziwić, przez dziesięciolecia w kwestii wizyt medycznych wszystko był zważone, zmierzone i zbadane, nawyk bazowania na badaniach i gotowych rozwiązaniach jest mocno zakorzeniony.
Jak zatem być „partnerem w kontaktach” w dzisiejszych czasach? Czy potrafimy odpowiadać na faktyczne potrzeby lekarzy? Na pewno pomaga wyczucie, zrozumienie i umiejętność pokierowania naszych relacji we właściwym kierunku.
Pytanie na ile w swoich działaniach firmy powinny również pracować nad rozwojem samych klientów i to nie tylko merytorycznym ale przede wszystkim w zakresie obecnych wyzwań i potrzeb lekarzy tj.: ze standardu prowadzenia teleporady, sposobu prowadzenia wizyty online, radzenia sobie z organizacją pracy, stresem i przeciążeniami itp., itd.
Dziś mamy już informację o pierwszej szczepiące, to niewątpliwie dobra wiadomość. Nie wiemy jeszcze wszystkiego, jednak rejestracja, produkcja, dystrybucja i proces szczepienia w skali globalnej, w najbardziej optymistycznej wersji, zajmie co najmniej rok. Czeka nas kolejny okres przejściowy i zaplanowanie nowego status quo po covidzie. Czy będzie tak, że część działań Przedstawiciela Medycznego zastąpią inne aktywności? Zobaczymy, to temat na inną dyskusję. Sam jestem dobrej myśli.
ZOBACZ TAKŻE – USŁUGI I SZKOLENIA DLA FARMACJI: https://4value.com.pl/branzowe/projekty-dla-farmacji/
AUTOR:Umów Konsultację
Andrzej Kochanek 4VALUE Business Consulting
Artykuł został opublikowany na portalu: Zdjęcia użyte w kolażu są autorstwa: pexels-andrea-piacquadio-935756, pexels-puwadon-sangngern-5340268, pexels-anna-shvets-3902732, z portalu: https://www.pexels.com/pl-pl/ kolaż autorstwa Mateusz Kochanek
Przychodzi przedstawiciel medyczny do… lekarza
Przychodzi przedstawiciel medyczny do… lekarza
Przychodzi przedstawiciel
medyczny do… lekarza
Od 1 grudnia 2008 r. obowiązują prawne ograniczenia dotyczące m.in. sposobu przekazywania reklamy produktu leczniczego kierowanej do lekarzy przez przedstawicieli firm farmaceutycznych.
Ograniczenia te zostały wprowadzone rozporządzeniem Ministra Zdrowia z dnia 21 listopada 2008 r. w sprawie reklamy produktów leczniczych (Dz.U. Nr 210, poz. 1327).
Według nowych zasad – spotkania lekarzy z przedstawicielami medycznymi lub handlowymi w miejscu udzielania świadczeń zdrowotnych – w celu reklamy produktu leczniczego kierowanej do osób uprawnionych do wystawiania recept – mogą odbywać się tylko poza godzinami pracy tych osób (lekarzy).
Z wyjaśnień resortu zdrowia wynika, że zakaz odwiedzania lekarzy w godzinach pracy obejmuje nie tylko wizyty w trakcie przyjmowania pacjentów przez lekarza, ale w ogóle w czasie godzin jego pracy, także tych przeznaczonych na inne czynności, np. wypełnianie dokumentacji medycznej.
Na każde spotkanie z lekarzem, w celu i miejscu wyżej określonym, przedstawiciel medyczny lub handlowy musi wcześniej uzyskać każdorazowo zgodę od kierownika placówki medycznej, w której pracuje lekarz. W przypadku grupowej lub indywidualnej praktyki lekarskiej – zgodę taką przedstawiciel uzyskuje od osoby wykonującej zawód medyczny w ramach tej praktyki.
Rozporządzenie zawierające powyższe uregulowania poprzedzone było rozporządzeniem Ministra Zdrowia z dnia 16 grudnia 2002 r., które utraciło moc z dniem 2 listopada 2008 r.
Alicja Lemieszek
radca prawny LIL
Typ Pani PM:(
Temat: Typ Pani PM:(
..to ja dołożę swoje trzy grosze i opowiem swoją historię “z kolejki” 🙂 ..weszłam do przychodni (ubrana w garnitur) do jednej bardzo ważnej lekarki przed drzwiami siedział “dziki tłum.. nie przyglądałam się poszczególnym osobom tylko zapytałam się pierwszej przy drzwiach kobiety czy mogę wejść z nią i zapytać się o której pani doktor kończy, żeby przyjechać na koniec… babcia zgodziła się 🙂 a tu za mną z piętnasta w kolejce wyłoniła się wściekła lalunia, ubrana w dżinsy baletki i jakiś sweterek ( piszę o tym tak dokładnie bo po ubiorze w życiu bym nie powiedziała, że jest Repem) i do mnie wściekła wywrzeszczała : “ja też jestem z firmy i siedzę w kolejce więc jak ja siedzę to ty też będziesz!” spojrzałam na nią pobłażająco , uśmiechnęłam się i powiedziałam “ja nie mam czasu na siedzenie w kolejce, chcę wejść zapytać się o której mam przyjechać a tym czasem robić coś innego” ..ona do mnie purpurowa ze złości ” nie wpuszczę Cię” ..sytuację uratowała lekarka która wyszła ze słowami “o Ewelina 🙂 zapraszam” na to ja do pani doktor 🙂 “Iwonka widzę że masz po łokcie pracy, to ja przyjadę później to spokojnie pogadamy”… po co to piszę? już nie ważne w co była ubrana, bo nie mi to osądzać.. w każdym bądź razie na czole nie miała napisane czy jest repem czy pacjentem.. ja mówiłam do niej spokojnie i normalnie, ona wyładowywała na mnie swoją frustrację jak przekupka na targu.. to że ktoś ma czas siedzieć jako piętnasty w kolejce, nie potrafi zarządzać swoim czasem, nie potrafi się odnaleźć w kontakcie z innymi ludźmi, czy to repami czy pacjentami, to co mnie to obchodzi? … i coraz częściej spotykam się z takimi sytuacjami 🙁 …a z tego wszystkiego najsmutniejsze jest to że takie idiotki, które nie są w stanie odnaleźć się są bardzo niebezpieczne, bo w swej niepohamowanej głupocie próbowała mnie jeszcze obgadać do lekarki 🙂
Multichannel w pharmamarketingu, czyli jak wypełnić lukę między wizytami? — Wecreo
Podstawową formą kontaktu firmy farmaceutycznej z lekarzem lub farmaceutą jest wizyta przedstawiciela medycznego. Podczas kilkuminutowej rozmowy przedstawiciel, za pomocą ulotki, osobistego uroku a od kilku lat również iPada, przedstawia zalety promowanego przez siebie produktu, przekonuje dowodami naukowymi, kusi ceną, korzyściami dla pacjenta. I na koniec wychodzi…
Po chwili do gabinetu lekarza trafia pacjent, potem kolejny przedstawiciel, który przekonuje lekarza do przepisywania innego leku, a potem znowu pacjent. I tak dalej. W ciągu jednego dnia pracy lekarz jest bombardowany dziesiątkami informacji, które konkurują o jego uwagę i ograniczone zasoby pamięci. Oczywiście tylko niewielka część tych informacji zostanie przez lekarza zapamiętana, a jeszcze mniejsza część wpłynie na jego decyzje preskrypcyjne, czyli na to, co napisze na recepcie.
Psychologowie zajmujący się procesami pamięci udowodnili eksperymentalnie już ponad 130 lat temu, że w ciągu pierwszych pięciu dni od momentu zetknięcia się z informacją zapominamy aż 75%. Późniejsze badania pokazały, że proces zapominania możemy znacznie osłabić poprzez częste powtórzenia.
Wydawałoby się zatem, że najprostszym rozwiązaniem byłoby zwiększenie częstotliwości wizyt, ale biorąc po uwagę koszty przedstawiciela, nie jest to delikatnie mówiąc najbardziej optymalne rozwiązanie. Nie mówiąc o tym, że bezpośredni dostęp do lekarzy jest coraz bardziej utrudniony ze względów prawnych. Co w takim razie można zrobić? Na szczęście wizyty face-to-face nie są jedynym dostępnym kanałem komunikacji z lekarzami.
Jeszcze kilka lat temu, gdy próbowaliśmy przekonać naszych klientów do wykorzystania internetu, słyszeliśmy zwykle: przecież nasza pani doktor z przychodni nie korzysta z komputera. Te czasy na szczęście są już za nami. Teraz pytamy się nie o to, czy lekarze korzystają z internetu, ale raczej – jak z niego korzystają. Żeby odpowiedzieć sobie na to pytanie, musimy wiedzieć: po pierwsze, gdzie i kiedy lekarze szukają informacji, po drugie: co ich interesuje, po trzecie, z jakiego formatu, czy technologii najchętniej korzystają.
Przeczytaj także: Distance learning, e-learning, czy m-learning?
Gdzie i kiedy?
Marketer w firmie farmaceutycznej ma do dyspozycji cały wachlarz kanałów komunikacji zarówno tradycyjnych jak i cyfrowych. Badania pokazują, że nie wszystkie źródła informacji cieszą się wśród lekarzy jednakowym zaufaniem. Jak łatwo się domyślić serwisy prowadzone przez uznane instytucje (uniwersytety, szpitale, stowarzyszenia lekarskie) oceniane są jako wiarygodne, natomiast ogólnodostępne media społecznościowe, Wikipedia, przedstawiciele medyczni, czy brandowane strony internetowe, traktowane są przez lekarzy jako posiadające znikomą lub żadną wartość informacyjną. Ciekawe jest to, że narzędzie, z którego firmy farmaceutyczne najchętniej korzystają, czyli wizyta przedstawiciela medycznego przez ponad połowę lekarzy oceniane jest jako bezwartościowe.
Co?
Lekarze najbardziej zainteresowani są informacjami na temat leków oraz zaleceń i strategii terapeutycznych. Poszukują również publikacji medycznych. Najrzadziej sięgają po brandowane materiały promocyjne.
Jak?
Większość z nas korzysta z kilku różnych urządzeń: z komputera, telefonu, tabletu. Lekarze się są tu wyjątkiem. Podstawowymi narzędziami, którego używają do poszukiwania informacji medycznych jest ich domowy komputer i smartfon. Wymusza to na marketerach stosowanie w projektach zasad RWD, tak aby przeglądanie informacji było jak najbardziej wygodne dla użytkownika niezależnie od urządzenia, z którego korzysta.
Czas na multichannel
Wydaje się oczywiste, że skoro lekarze korzystają cyfrowych kanałów komunikacji, to firmy farmaceutyczne powinny uwzględnić ten fakt w swojej strategii marketingowej. I tak się dzieje. Badania przeprowadzone przez IMS pokazują, że w Polsce 26% kontaktów między firmą farmaceutyczną ma cyfrowy charakter (mailing, e-detailing, webinar) co czyni nasz kraj liderem w Europie. Dla porównania: we Francji odsetek cyfrowych kontaktów wynosi 12%, a w Niemczech zaledwie 4%.
Czy to oznacza, że możemy spać spokojnie? Czy sam fakt, że marketing farmaceutyczny zaczyna się cyfryzować oznacza, że jest także efektywny? Oczywiście, że nie. Cyfrowa komunikacja wymaga spójnej strategii wielokanałowej, a w większości firm farmaceutycznych działania wielokanałowe przeprowadzane są sporadycznie i w nieskoordynowany sposób. Dlaczego? Ponieważ stosowanie strategii wielokanałowej wymaga od firmy głębokich zmian organizacyjnych, budżetowych a przede wszystkim zmian w myśleniu.
Każda zmiana wiąże się z dużym i sporym ryzykiem. Dlatego nie dziwi fakt, że decydują się na to tylko niektóre firmy i to głównie producenci leków specjalistycznych. Powody są dość oczywiste: dostęp do lekarzy specjalistów jest szczególnie utrudniony ze względu na ich ograniczoną liczbę, przekazywane informacje są coraz bardziej złożone, a liczba leków specjalistycznych ciągle rośnie. W efekcie lekarz specjalista bombardowany jest mnóstwem informacji, które walczą o jego uwagę. Wymaga to od marketerów wyboru odpowiednich kanałów komunikacji, przygotowania angażujących treści oraz opracowania optymalnego „customer journey”.
„Customer journey”, czyli od klienta nieświadomego do klienta rekomendującego
Podstawowym zadaniem marketingu farmaceutycznego jest przekonanie jak największej liczby lekarzy do promowanego produktu, a nawet sprawienia, żeby stali się jego rzecznikami. Podróż od fazy klienta nieświadomego istnienia naszego produktu do fazy klienta rekomendującego nasz produkt składa się z kilku etapów:
Brak świadomości – lekarz nie jest świadomy istnienia naszego produktu Świadomość – lekarz jest świadomy istnienia naszego produktu Zainteresowanie – lekarz jest zainteresowany naszym produktem Testowanie – lekarz przepisuje lek „na próbę” Stosowanie – lekarz regularnie przepisuje lek swoim pacjentom Rekomendacja – lekarz poleca lek innym lekarzom
Nie wszyscy „podrożnicy” dotrą do celu, czyli zaczną rekomendować nasz produkt. Niektórzy zawrócą, albo zatrzymają się, inni zrezygnują. Rolą marketera jest doprowadzenie jak największej liczby klientów do wyznaczonego celu przy użyciu różnorodnych narzędzi zarówno cyfrowych jak i tradycyjnych – analogowych.
Przypuśćmy, że wprowadzamy na rynek nowy lek. Lekarze nie są świadomi jego istnienia, więc naszym pierwszym zadaniem jest dotarcie z informacją do ich jak największej liczby. Możemy użyć do tego reklamę prasową, mailing, czy reklamę internetową, słowem media o szerokim dotarciu, a w przypadku lekarzy, do których docieramy bezpośrednio – prezentację CLM.
Wszyscy, którzy zetkną się z naszym produktem uświadamiają sobie jego istnienie, a u części wzbudzi on zainteresowanie. Zainteresowany lekarz zacznie poszukiwać dodatkowych informacji, aby upewnić się, że produkt rzeczywiście odpowiada jego potrzebom. Używając języka pokerowego, lekarz mówi „sprawdzam”. Naszą rolą jest wyłożenie na stół wszystkich racjonalnych argumentów: badań, rekomendacji, opinii KOLi. Świetnym narzędziem będą tutaj reprinty z badań, webinary z ekspertem, czy zdalny detailing.
Jeśli informacje okażą się dla lekarza wiarygodne, to jest duża szansa, że zdecyduje się na stosowanie naszego produktu, czyli zacznie przepisywać go niektórym ze swoich pacjentów. Na tym etapie należy spodziewać się wielu pytań ze strony lekarzy, dlatego firma farmaceutyczna powinna aktywnie na te pytania odpowiadać zarówno za pośrednictwem kanałów cyfrowych, jak i bezpośrednio – w trakcie wizyty przedstawiciela.
Jeśli testy zakończą się pozytywnie i lekarz zacznie regularnie przepisywać nasz lek, możemy utrzymać jego zaangażowanie za pomocą kolejnych wizyt face-to-face, zdalnego detailingu, webinarów, czy konferencji.
Ostatnim fazą podróży jest rekomendacja, czyli moment, w którym lekarz jest na tyle przekonany do naszej marki, że zacznie ją polecać innym lekarzom. W tym momencie należałoby pomyśleć o obecności na różnego rodzaju forach, czy społecznościach lekarskich.
Przeczytaj także: Platforma LMS: co to jest i do czego służy?
Znaczenie mailingu w „Customer Journey”
Narzędziem, który najczęściej stosuje się do przeprowadzenie lekarza przez kolejne etapy podróży jest e-mailing. Większość z nas otrzymuje dziesiątki maili dziennie, z czego spora część, to zwykły spam. Co zrobić, aby wysyłany przez nas mailing wzbudził zainteresowanie adresata i skłonił go do podjęcia jakiegoś działania? Tajemnicą jest personalizacja, znajomy nadawca i oczywiście – interesujące treści. Mailing przygotowany zgodnie z tymi zasadami jest bardzo skutecznym narzędziem i osiąga wysokie wskaźniki OR i CTR. W przeprowadzanych przez nas kampaniach uzyskujemy CTR na poziomie 60%.
Przykładowy scenariusz może wyglądać następująco: na zakończenie wizyty przedstawiciel prezentuje lekarzowi kilka treści, do których dostęp możliwy jest tylko po uzyskaniu unikalnego linku. Lekarz podejmuje decyzję, co jest dla niego najbardziej interesujące i przedstawiciel inicjuje wysyłkę odpowiedniego mailingu. Po chwili do lekarza trafia spersonalizowany mail zawierający link do „zamówionego” materiału. Treść i typ tego materiału jest ściśle uzależniony od etapu „Customer journey”, na którym aktualnie znajduje się lekarz. Inny materiał otrzyma lekarz, który jest w fazie świadomości, a inny, gdy zaczyna rekomendować nasz produkt. Cały proces może zostać zautomatyzowany, tak żeby kolejne mailingi były wysyłane są na podstawie wcześniejszych aktywności lekarza. Istnieją nawet rozwiązania, które wykorzystują do tego sztuczną inteligencję.
Zmiany, zmiany, zmiany
Wypełnienie luki między wizytami za pomocą narzędzi multichannel nie jest zadaniem prostym i wymaga od marketera zmiany w myśleniu w trzech obszarach:
kampania – odejścia od statycznego modelu marketingowego „zaplanuj i implementuj” na rzecz podejścia dynamicznego, wymagającego ciągłej weryfikacji podjętych działań na podstawie informacji zwrotnych. klient – odejście od koncentracji na produkcie na rzecz koncentracji na kliencie i jego potrzebach wynikających z aktualnej pozycji w „customer journey” analiza – odejście od oceny skuteczności sprzedażowej każdego kanału z osobna, na rzecz całościowej analizy skuteczności wybranych kanałów w przeprowadzeniu klienta od fazy nieświadomości do fazy rekomendacji.
Marketing wielokanałowy nie jest chwilową modą, czy technologiczną nowinką – to konieczność wymuszona przez zmiany w sposobie dystrybucji i odbioru informacji. To również znakomite narzędzie, które pozwoli nam wypełnić lukę między wizytami w sposób najwygodniejszy dla lekarza i najefektywniejszy z punktu widzenia założeń naszej kampanii.
Źródła:
https://4slides.com/three-myths-of-multichannel-marketing-ims-health_59f2e06bd64ab20c42229abf.html
Marketing farmaceutyczny, czyli jak wywrzeć wpływ na lekarza
Nauka » Zdrowie
Marketing farmaceutyczny, czyli jak wywrzeć wpływ na lekarza Autor tekstu: Marta Makowska
„A psik” — pociągasz nosem wychodząc z przychodni i po raz kolejny spoglądasz na całą listę preparatów widniejących na recepcie i na białej oddzielnej karteczce (z jakimś dziwnym logo u góry). Przez chwilę pojawia się refleksja — jak tego tyle łyknę, czy to mi na pewno nie zaszkodzi — po co mi tyle tego? Czy lekarz na pewno zapisał mi jak to wszystko przyjmować? Jednak te myśli są spychane na dalszy plan (przynajmniej u tych, których stać, żeby wszystko kupić). Teraz grunt to iść do apteki, opanować gorączkę i położyć się do łóżka. Na myślenie przyjdzie pora po chorobie. Lekomani? Od kilku lat pisze się o Polskim społeczeństwie jako lekomanach [ 1 ]. Praktycznie każdy z nas ma w swoim domu małą aptekę, w której znajdują się różnego rodzaju preparaty — część z nich kupiliśmy pod wpływem telewizyjnych reklam obiecujących nam błyskawiczne wyzdrowienie (pozbycie się zgagi, stresu, bólu). Jeszcze inne środki to wynik wykupienia wystawionych nam recept i nie stosowania się do zaleceń lekarza, bądź po prostu zostawania leków, których kupiliśmy za dużo. Dla lekarza najważniejsze powinno być dobro i interesy pacjenta. Nie powinien mu przepisywać zbyt wielu leków i preparatów zbyt drogich na jego kieszeń, gdy istnieją zamienniki. Pacjent sam, po otrzymaniu informacji od lekarza o różnicach między tańszym a droższym środkiem, powinien móc zdecydować, który lek woli. Czy jednak zawsze rzeczywiście tak jest? Z punktu widzenia firmy farmaceutycznej najważniejszym obiektem działań marketingowych są lekarze, bowiem to oni przynoszą koncernom największe zyski. Od nich zależy zbyt preparatów na receptę, które stanowią aż 62,3% (grudzień 2010) [ 2 ] sprzedawanych w Polsce leków. Zastanówmy się więc, my jesteśmy wręcz bombardowani reklamami leków bez recepty, które nie przynoszą firmom aż tak dużych zysków. A co robią koncerny by oddziaływać na lekarzy? Najważniejszym narzędziem promocji jest sprzedaż osobista realizowana przez sztab profesjonalnie przygotowanych przedstawicieli medycznych. Pytanie czy lekarze powinni spotykać się z reprezentantami firm jest zadawane w wielu krajach na świecie. Firmy farmaceutyczne bronią jednak kontaktów medyków z przedstawicielami tłumacząc, że najważniejszą misją ich pracowników jest misja edukacyjna. To od nich lekarze dowiadują się o wprowadzanych na rynek nowościach, badaniach leków czy chociażby cenach preparatów. Opinia publiczna nie jest jednak wobec przedstawicieli tak wyrozumiała. Przy obecnych długich kolejkach do specjalistów pacjenci coraz bardziej obawiają się o to, czy lekarz nie marnuje swojego czasu pracy na umawianie się z reprezentantami firm farmaceutycznych [ 3 ]. Coraz wyższe ceny leków sprawiają, że zastanawiamy się czy medyk przy podejmowaniu decyzji dotyczących leczenia pozostaje w pełni niezależny i nie przepisuje nam lekarstw pod wpływem „prezentów” [ 4 ] od przedstawiciela. Sami reprezentanci firm, którzy są najbardziej świadomi tego jak lekarze ulegają ich wpływom, poddają w wątpliwość ich wiarygodność, nie mają do nich zaufania. Oto wypowiedź jednej z Pań wykonujących ten zawód: “Podam przykład z mojego podwórka (…) poszłam kiedyś do lekarza pumunologa jako pacjent (…) Jeżeli lekarz przepisuje mi substancję X dwóch różnych firm i każe mi jedną brać rano a drugą brać na wieczór i wciska mi, że to są 2 różne leki. Ja mu nie powiedziałam, że ja pracuję jako przedstawiciel, on tego nie wiedział, bo (cmoknięcie) bo wolę żeby, żeby nie wiedzieli, bo jak wiedzą, że jest się przedstawicielem to inaczej też podchodzą. Nie jako do pacjenta, tylko tak go trochę… znaczy tak nie za bardzo się starają. Jeżeli on mi wciska, że to są 2 różne leki i żebym ja jeden brała rano, a drugi wieczorem a ja doskonale wiem, że to jest to samo, tylko on ma układ z dwoma firmami, no to sorry.” [ 5 ] (Wywiad nr 29) Inna respondentka powiedziała: “(…) ale powiem ci tak, że odkąd zostałam przedstawicielem i pracuję w tej firmie to wiem, że każdy lek jaki mi przepisze lekarz to muszę sobie sprawdzić, czy na pewno jest tak, że to jest lek, który jest mi potrzebny.” (Wywiad nr 12). Uchylmy drzwi gabinetu Przedstawiciele medyczni spotykają się z lekarzami z różną częstotliwością — zależnie od tego jak „ważny” jest dla nich lekarz (ile ich leków jest w stanie przepisać) oraz jak duży mają teren. Przedstawiciel odwiedza medyka raz na tydzień, raz na dwa-trzy tygodnie albo rzadziej. Reprezentanci są uczeni różnych schematów wizyt u lekarzy, w zależności od tego ile medyk ma dla nich czasu są to odwiedziny 3-5 minutowe lub 10-15 minutowe. Niektórzy badani przedstawiciele mówili jednak, że jeżeli lekarz ma ochotę z nimi dłużej porozmawiać, to potrafią w gabinecie spędzić nawet ponad 2 godziny. [ 6 ] Oto jak jeden z przedstawicieli medycznych opisuje standardowy schemat wizyty w gabinecie lekarskim: „Sama wizyta też miała określony charakter. Tam było zawsze jej otwarcie, rozwinięcie tematu i zamknięcie tem…, zamknięcie wizyty z celami sprzedażowymi. Zawsze należało określić ile danego leku jest w stanie, obieca, że przepisze (…) Wie pani, sprzedaż leków jest dokładnie taką samą sprzedażą jak sprzedaż pomarańczy. Tak mówił mi jeden z ludzi, który mnie szkolił i on ma do tego 100% rację. (…) W zasadzie dobry przedstawiciel medyczny nie powinien dać odczuć lekarzowi, że, że on coś tak na dobrą sprawę sprzedaje, że naciąga tego lekarza. To musi być jego w zasadzie decyzja.” (Wywiad nr 27). Na etapy standardowej wizyty handlowej składają się: przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta, wzbudzenie zainteresowania, prezentacja produktu, wywołanie chęci zakupu i zamknięcie. [ 7 ] Przyciągnięcie uwagi to pierwsze słowa przedstawiciela. Uśmiech, uścisk dłoni i szczery komplement. Bardzo często zaraz po wejściu do gabinetu lekarz otrzymuje drobny upominek w postaci notesu, długopisu, kalendarza. Tak o sprytnym wejściu i byciu zapamiętaną przez lekarza mówi jedna z Pań: “[Trzeba] Jakoś oryginalnie się zapisać w pamięci tego lekarza (śmiech). Ja np. jak były te straszne upały, chodziłam z butelką zimnej wody po prostu” (Wywiad nr 23). Warto zaznaczyć, że amerykańskie badania [ 8 ] potwierdzają, że przyjęcie przez lekarza choćby najdrobniejszego upominku od firmy farmaceutycznej wyzwala działanie bardzo silnej reguły wzajemności, która powoduje chęć odwdzięczenia się. Często jednak prezenty są nieco większe (patrz rys. 1)
Prezenty, jakie lekarze dostają od przedstawicieli medycznych
Wartości nie sumują się do 100% ponieważ respondent mógł zaznaczyć
wszystkie odpowiedzi. N=328.Na żółto zaznaczone są prezenty nie zgodne
z polskim prawem. Źródło: Makowska M. ., Etyczne standardy marketingu
farmaceutycznego, CeDeWu, Warszawa 2010, s. 224. Kolejny etap rozmowy to wzbudzenie zainteresowania. Polega on przede wszystkim na zadawaniu pytań otwartych w celu rozpoznania potrzeb lekarza. Zidentyfikowaniu z jakimi schorzeniami pacjentów najczęściej przyjmuje dany lekarz oraz jakie leki przepisuje. Dzięki tym informacjom przedstawiciel szybko potrafi wskazać użyteczność preparatu danego producenta w praktyce medyka przechodząc do swojej prezentacji. Wywołanie chęci zakupu polega na tym, że reprezentant odwołuje się do wyobraźni lekarza i pokazuje mu jak dużo uczyni dobrego, jak jego pacjenci będą zadowoleni, szczęśliwi i zdrowi, gdy będzie im przepisywał leki ich firmy. Tutaj często przedstawiciele stosują manipulację polegającą na zastosowaniu reguły kontrastu (zestawianie ze sobą różnych produktów, tak by ich preparat wypadł najlepiej), regułą autorytetu (wskazując medykom zagraniczne badania, w których ich lek wypadł znakomicie lub powołują się na znane osobistości, które ich lek polecają), społecznym dowodem słuszności (ilu lekarzy stosuje ich lek). Kolejny etap to zamknięcie. Są to pytania, które zakładają, że lekarz zdecydował się już na przepisywanie pacjentom danego medykamentu. Przykładowo przedstawiciel może zapytać medyka jaką liczbę opakowań jego preparatu przepisze w najbliższym tygodniu swoim pacjentom. Lekarz w ten sposób, chcąc nie chcąc, słownie się do czegoś zobowiązuje. Jest to kolejna psychologiczna manipulacja — bo każdy człowiek chce być konsekwentny i dotrzymać słowa jeżeli coś obiecał. Na kolejnej wizycie przedstawiciel będzie weryfikował czy medyk dotrzymał słowa. Oto jak mówił o tym respondent: “(…) trzeba mieć jasno sobie powiedzieć zobowiązanie nie jest tylko pani doktor, to nie jest niech:» — Panie doktorze, czy w tym tygodniu przepisze pan mi 5 moich leków?« Albo: » — Czy 5 najbliższym pacjentom przepisze pani mój lek X? «. Tylko zobowiązaniem, zobowiązaniem jest, jest, jest jakby nasz też i konkretny, cel następnej wizyty, czy to zebranie jakiś informacji, od lekarza uzyskanie informacji na następnej, na następnej wizycie.” (Wywiad 13). Ponieważ wizyty przedstawicieli u lekarzy ponawiają się co tydzień, dwa, miesiąc, a nie zawsze można jeszcze coś nowego powiedzieć o oferowanym produkcie, dlatego często stają się one niemerytoryczne i mogą w ogóle pomijać rozmowę o leku. Przede wszystkim reprezentanci starają się by lekarz ich polubił (uśmiechając się, prawiąc komplementy, często spotykając się z lekarzem, dbając o swój wygląd). Wiele eksperymentów psychologicznych pokazuje, że trudniej jest odmówić osobom, które lubimy. Lekarze bombardowani są więc nie tylko „reklamą”, ale też rozmaitymi innymi metodami, które nie sposób opisać na kilku stronach artykułu. Wiedza lekarzy o metodach manipulacji Niektórym wydawać by się mogło, że sprawę oddziaływania firm na lekarzy rozwiązać by można było poprzez całkowite zakazanie spotkań lekarzy z przedstawicielami firm farmaceutycznych. Kwestia ta jednak nie jest tak prosta — bowiem prawdopodobne jest, że takie rozwiązanie miałoby swe negatywne konsekwencje. Lekarze później dowiadywaliby się o pojawiających się na rynku nowościach, zmianach w sposobie dawkowania danego leku czy chociażby o prozaicznych podwyżkach czy obniżkach cen. W wielu krajach na świecie metodą obrony przed manipulacją lekarzy przez firmy farmaceutyczne, nie są zakazy spotkań, ale edukacja lekarzy. Firmy farmaceutyczne wykorzystują powszechnie znane w handlu sposoby oddziaływania i uwrażliwienie lekarzy, na to, że nie są tak „odporni” na wpływ jak im się wydaje, bowiem często oddziaływanie jest nieświadome może przynieść bardzo dobre rezultaty. W Polsce brakuje takich organizacji jak te działające w Stanach Zjednoczonych czy w krajach Europy Zachodniej, które sprzeciwiają się wszelkiego rodzaju podarunkom ze strony przemysłu (nawet długopisom) dla lekarzy. Być może dzieje się tak dlatego, że polscy lekarze są bardziej odporni? Jak pokazały moje badania przeprowadzone wśród lekarzy prawie połowa z nich 49,4% nie zdaje sobie sprawy z tego, że firmy farmaceutyczne na nich oddziałują. 24,7% podejrzewa, że tak jest, a tylko 25,9% jest tego świadomych (patrz rys. 2) . Częściej świadomi są mężczyźni niż kobiety.
Rysunek 2. Indeks poziomu świadomości wpływu wywieranego przez firmy farmaceutyczne
N=328. Źródło: Makowska M. ., Etyczne standardy marketingu farmaceutycznego, CeDeWu, Warszawa 2010, s. 242. To może etyka… Współpraca miedzy przedstawicielami a medykami odbywa się na wielu różnych płaszczyznach, a do kontaktów dochodzi nie tylko w zaciszu gabinetu [ 9 ], ale także w restauracjach, na konferencjach naukowych, podczas spotkań promocyjnych. Często lekarz sam musi zdecydować gdzie leży granica między byciem w porządku wobec pacjentów a współpracą z firmą farmaceutyczną. Wbrew pozorom etyka to temat ważny dla obu stron. Zarówno dla przedstawicieli medycznych jak i lekarzy. Gdy zaczynałam prowadzić swoje badania w 2006 roku wszyscy mówili mi, że mi się nie uda, że nikt nie będzie chciał ze mną rozmawiać, nikt mi nie powie jak jest naprawdę. Okazało się jednak, że znalazłam wielu chętnych rozmówców wśród przedstawicieli medycznych podkreślających co ich zdaniem jest „nie w porządku” w ich pracy i dlaczego mimo wszystko jest ona potrzebna. Także lekarze chętnie wypełnili moją ankietę i odkryli część tajników swych spotkań z przedstawicielami. Na szczęście coraz więcej się mówi i pisze w ostatnim czasie o tym jak powinna wyglądać dobra współpraca miedzy firmami farmaceutycznymi a lekarzami. Tworzone są kodeksy etyki przez poszczególne firmy, nowelizowane są te, które wydają stowarzyszenia producentów leków. Mają one przedstawicielom przypominać, jakie jest ich właściwe zadanie i jak należy etyczne postępować. Również Naczelna Izba Lekarska w 2009 roku wydała broszurę „Lekarz, lekarz dentysta a przemysł medyczny. Etyczne, prawne i podatkowe aspekty współpracy”, przypominającą lekarzom o tym, jakie pytania powinni sobie zadać zanim zaczną współpracować z jakimś przedstawicielem. My, pacjenci możemy, więc przynajmniej próbować wierzyć w to, że będzie coraz lepiej.
Po przeczytaniu tego tekstu, czytelnicy często wybierają też:
Senator Piesiewicz zamierza kandydować do Senatu
Centra handlowe – zamknięte Utopie
Dodaj komentarz do strony.. Zobacz komentarze (32)..
Przypisy:
« Zdrowie (Publikacja: 21-07-2011 Ostatnia zmiana: 22-07-2011)
Marta Makowska Doktor nauk humanistycznych, pracuje obecnie jako adiunkt na Wydziale Nauk Humanistycznych SGGW i wykładowca w Wyższej Szkole Promocji. Od lat zajmuje się tematyką sprzedaży bezpośredniej, wywieraniem wpływu, marketingiem farmaceutycznym i etyką biznesu. Autorka książek “Sprzedaż bezpośrednia – tajemnice i mity motywacji pracowników” oraz “Etyczne standardy marketingu farmaceutycznego”. Doktorat na podstwie którego powstała druga pozycja został nagrodzony I miejscem w konkursie Verba Veritatis organizowanego przez Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce (KPF) oraz Akademię Leona Koźmińskiego w Warszawie.
Liczba tekstów na portalu: 5 Pokaż inne teksty autora
Poprzedni tekst autora: W diamentowej sieci Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa autorskie tego tekstu należą do autora i/lub serwisu Racjonalista.pl. Żadna część tego tekstu nie może być przedrukowywana, reprodukowana ani wykorzystywana w jakiejkolwiek formie, bez zgody właściciela praw autorskich. Wszelkie naruszenia praw autorskich podlegają sankcjom przewidzianym w kodeksie karnym i ustawie o prawie autorskim i prawach pokrewnych. str. 2044 Zaloguj jako : Hasło : Chcesz mieć więcej? Załóż konto czytelnika
키워드에 대한 정보 pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania
다음은 Bing에서 pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania 주제에 대한 검색 결과입니다. 필요한 경우 더 읽을 수 있습니다.
이 기사는 인터넷의 다양한 출처에서 편집되었습니다. 이 기사가 유용했기를 바랍니다. 이 기사가 유용하다고 생각되면 공유하십시오. 매우 감사합니다!
사람들이 주제에 대해 자주 검색하는 키워드 Rozmowa kwalifikacyjna PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY – przykładowe pytania
- przedstawiciel
- handlowy
- przedstawiciel handlowy
- szkoła
- handlowca
- szkoła handlowca
- sprzedaż
- rozmowa kwalifikacyjna
Rozmowa #kwalifikacyjna #PRZEDSTAWICIEL #HANDLOWY #- #przykładowe #pytania
YouTube에서 pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania 주제의 다른 동영상 보기
주제에 대한 기사를 시청해 주셔서 감사합니다 Rozmowa kwalifikacyjna PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY – przykładowe pytania | pierwsza wizyta przedstawiciela medycznego pytania, 이 기사가 유용하다고 생각되면 공유하십시오, 매우 감사합니다.
