Techniki Sprzedaży W Bankowości | Techniki Sprzedaży Bezpośredniej – 4 Najważniejsze 201 개의 가장 정확한 답변

당신은 주제를 찾고 있습니까 “techniki sprzedaży w bankowości – Techniki Sprzedaży Bezpośredniej – 4 najważniejsze“? 다음 카테고리의 웹사이트 https://ppa.charoenmotorcycles.com 에서 귀하의 모든 질문에 답변해 드립니다: https://ppa.charoenmotorcycles.com/blog/. 바로 아래에서 답을 찾을 수 있습니다. 작성자 Cezary Fior – Szkolenia Liderów Sprzedaży 이(가) 작성한 기사에는 조회수 8,571회 및 좋아요 156개 개의 좋아요가 있습니다.

techniki sprzedaży w bankowości 주제에 대한 동영상 보기

여기에서 이 주제에 대한 비디오를 시청하십시오. 주의 깊게 살펴보고 읽고 있는 내용에 대한 피드백을 제공하세요!

d여기에서 Techniki Sprzedaży Bezpośredniej – 4 najważniejsze – techniki sprzedaży w bankowości 주제에 대한 세부정보를 참조하세요

Poznaj techniki sprzedaży bezpośredniej, które możesz stosować pracując w sklepie, w banku, czy przez telefon. Cecha, zaleta i korzyść to nie wszystko. Czy wiesz po co idziesz do klienta?
Poznaj techniki, na które powinien zwrócić uwagę każdy przedstawiciel handlowy.
—————————— LINKI —————————–
Blog liderów sprzedaży: https://www.cezaryfior.pl/blog
Poznaj moją książkę: https://www.ksiazkaosprzedazy.pl
—————————————————————————
1) Pierwsza najważniejsza technika sprzedaży – Bądź sobą.
Niech za Twoimi słowami idą konkretne czyny. Dotrzymuj obietnic, bądź konsekwentny, reprezentuj biznes własną osobą i bądź zaangażowany na 100%. Bądź autentyczny i nikogo nie udawaj. Zapewniam Cię, że takie podejście pozwoli Ci odmienić Twoją sprzedaż raz na zawsze. Zbudowanie zaufania to podstawa sukcesu.
2) Druga najważniejsza technika sprzedaży – Zawsze przeprowadzaj badanie potrzeb klienta.
Niezależnie od tego, czy w swoim portfolio masz jeden czy tysiąc produktów, zawsze powinieneś przeprowadzać badanie potrzeb klienta. Dzięki niemu dowiesz się co tak naprawdę jest ważne dla Twojego klienta.
3) Trzecia najważniejsza technika sprzedaży – Prezentuj korzyści.
Czyli postępuj w myśl techniki Cecha – Zaleta – Korzyść. Jest to jedna z najstarszych i najbardziej podstawowych technik sprzedaży, o której zdecydowana większość handlowców stale zapomina. Klienta nie interesuje to, ile koni mechanicznych ma kosiarka, ile procent tłuszczu ma mleko, czy to, że prezentowany sweter jest zrobiony z wełny.
4) Czwarta najważniejsza technika sprzedaży – Zamykaj sprzedaż
Często określenie zamykać sprzedaż powoduje pewien dyskomfort, czy niechęć. Jednak etap procesu sprzedaży, jakim jest jej zamknięcie, nie jest niczym innym jak po prostu spytaniem się klienta czy kupuje. Okazuje się, że wielu handlowców nie sprzedaje skutecznie, bo nagadają się jak diabli, a na końcu nie spytają klienta czy kupuje.
Nie jest ważne jak wiele technik sprzedaży masz wykutych na blachę. Ważne jest, czy w ogóle wiesz po co idziesz do swojego klienta.

techniki sprzedaży w bankowości 주제에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.

TECHNIKI SPRZEDAŻY I STANDARDY OBSŁUGI KLIENTA

W artykule prezentujemy skuteczne metody i techniki sprzedaży oraz … ponieważ doświadczenie klienta zdobyte w placówce bankowej oraz jego relacja z …

+ 더 읽기

Source: franczyzabanku.pl

Date Published: 8/7/2022

View: 8266

Techniki sprzedaży w banku – Gamma

Zobacz szkolenia: szkolenia sprzedażowe, szkolenia z negocjacji, szkolenie techniki sprzedaży. Najczęstszą techniką jest sprzedaż produktów osobą, które i tak …

+ 자세한 내용은 여기를 클릭하십시오

Source: www.projektgamma.pl

Date Published: 12/10/2021

View: 2038

Techniki sprzedaży produktów bankowych – poziom … – Bs.net

Techniki sprzedaży produktów bankowych – poziom podstawowy. Program: 1 .Przygotowanie do rozmowy sprzedażowej 1.1. Cele osobiste i firmowe

+ 여기에 자세히 보기

Source: bs.net.pl

Date Published: 2/19/2021

View: 4359

20 Najlepszych technik sprzedaży! – Karol Froń

Zrób klientowi wstępną wizualizację, np. „Dzień dobry, nazywam się Karol Froń i dzwonię z banku XYZ. Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem …

+ 여기에 더 보기

Source: karolfron.pl

Date Published: 12/4/2021

View: 2243

10 nawyków skutecznego sprzedawcy – Lokalny Bank

Oferując produkty bankowe – musisz je dobrze znać, … Weryfikuj własne osiągnięcia, zobacz które z technik sprzedaży okazały się …

+ 여기에 더 보기

Source: lokalnybank.pl

Date Published: 9/22/2021

View: 8084

Produkty bankowe – jak zachęcić do nich klienta? – Obiznes

Nie tylko rosnąca sprzedaż produktów bankowych może świadczyć o sprawnie … odpowiednich technik marketingowych niezbędna w skutecznej sprzedaży produktów …

+ 더 읽기

Source: obiznes.pl

Date Published: 4/14/2021

View: 1368

skuteczna sprzedaż produktów i usług bankowych

Prezentacja produktów bankowych z punktu wzenia korzyści dla klienta … W powyższym bloku wypracujemy konkretne, nowatorskie techniki sprzedaży, …

+ 여기를 클릭

Source: prestige-eck.pl

Date Published: 10/26/2021

View: 3907

Techniki sprzedaży – szkolenie – WSZiB

Sprawdź, czego słuchacze dowiedzieli się podczas szkolenia z technik sprzedaży w Wyższej Szkole Zarządzania i Bankowości w Krakowie.

+ 여기에 보기

Source: wszib.edu.pl

Date Published: 7/17/2021

View: 2987

Techniki sprzedaży usług-produktów finansowych

Zapraszamy na szkolenie agentów i sprzedawców ubezpieczeń, leasingu, usług bankowych. szkolenia dla handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych FMCG. „ …

+ 여기에 보기

Source: www.cepolska.pl

Date Published: 7/4/2022

View: 6430

Techniki sprzedaży – Dźwignia finansowa i cross selling

Klient, który otworzył rachunek oszczędnościowy w banku, może również skorzystać z oferty funduszu inwestycyjnego, kredytu hipotecznego albo nabyć kartę …

+ 여기에 자세히 보기

Source: www.zlotefirmy.pl

Date Published: 4/30/2022

View: 9472

주제와 관련된 이미지 techniki sprzedaży w bankowości

주제와 관련된 더 많은 사진을 참조하십시오 Techniki Sprzedaży Bezpośredniej – 4 najważniejsze. 댓글에서 더 많은 관련 이미지를 보거나 필요한 경우 더 많은 관련 기사를 볼 수 있습니다.

---

주제에 대한 기사 평가 techniki sprzedaży w bankowości

• Author: Cezary Fior – Szkolenia Liderów Sprzedaży
• Views: 조회수 8,571회
• Likes: 좋아요 156개
• Date Published: 2019. 7. 26.
• Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=IvvzOVSwXAE

Jakie są techniki sprzedaży?

Jak skutecznie sprzedawać w banku?

Jak w inny sposób sprzedawać produkty bankowe? Niezbędne są do tego odpowiednie działania marketingowe – począwszy od atrakcyjnego prezentowania produktów i usług (dobrze zaprojektowana, czytelna strona internetowa), na właściwym pozycjonowaniu ich w sieci skończywszy.

Jakie są standardy obsługi klienta?

Jak zwiększyć sprzedaż w banku?

Jakie są modele sprzedaży?

Co jest najważniejsze w sprzedaży?

Ważny jest klient, to jak się zachowujesz i prowadzisz rozmowę. Ważne jest Twoje podejście do rozmówcy. Istotne jest również podejście do samej sprzedaży. Czasem jest ona kojarzona ze “wciskaniem”, z “byciem nachalnym”.

Jak oszacować potencjał klientów?

Jakie są etapy obsługi klienta?

Jak rozmawiać z klientem w banku?

Uważnie słuchaj klienta

Kiedy rozmawiasz z klientem, skup się w 100% na nim. Odstaw na bok wszelkie rozpraszacze i upewniaj się, że dobrze go zrozumiałeś na każdym etapie. W tym pomogą Ci parafraza oraz pytania precyzujące.

Jak traktować klientów?

Jakich zwrotów używać do klienta?

Co to jest standaryzacja sprzedaży?

Standardy usprawniają procesy sprzedażowe, procedury zabijają sprzedaż i sprawiają, że staje się ona sztuczna i pozbawiona indywidualnego podejścia. Standardy sprzedażowe powinny zachęcać handlowców do zachowania się w określony sposób, zgodny z DNA reprezentowanej marki.

Co zwieksza sprzedaż?

Dobrym pomysłem na zwiększenie sprzedaży jest reklamowanie się na serwisach partnerskich. Można także zintensyfikować swoją obecność w sieci, dając swoją ofertę na platformy sprzedaży online takie jak Facebook Marketplace, OLX, Allegro i inne. Nie bez znaczenia jest obecność w social media.

Jakie pytania można zadać klientowi?

Jak zagadać do klienta?

Słuchaj i zadawaj pytania otwarte

Po przedstawieniu się zadaj kilka pytań wprowadzających i pozwól mówić rozmówcy. Wyraź zainteresowanie jego działalnością i pokaż, że sam wiesz sporo na temat tego, czym się zajmuje. Zadawaj pytania otwarte, aby klient nie mógł Cię zbyć krótkim „tak/nie”.

Jak zwiększyć sprzedaż jako handlowiec?

Co zrobić aby poprawić sprzedaż?

Dobrym pomysłem na zwiększenie sprzedaży jest reklamowanie się na serwisach partnerskich. Można także zintensyfikować swoją obecność w sieci, dając swoją ofertę na platformy sprzedaży online takie jak Facebook Marketplace, OLX, Allegro i inne. Nie bez znaczenia jest obecność w social media.

Jak skutecznie sprzedawać w sklepie?

Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży?

TECHNIKI SPRZEDAŻY I STANDARDY OBSŁUGI KLIENTA

TECHNIKI SPRZEDAŻY I STANDARDY OBSŁUGI KLIENTA

Do standardów sprzedaży i obsługi klienta przywiązuje się w Instytucjach Finansowych ogromną wagę, ponieważ doświadczenie klienta zdobyte w placówce bankowej oraz jego relacja z Doradcą mają bardzo duży wpływ na wizerunek danego Banku. Można porównać znajomość standardów do umiejętności zachowania się przy w stole, dzięki zasadom savoir vivre. Pewne zachowania nie przystoją podczas obsługi klienta oraz istnieją zwroty, których nie powinniśmy używać podczas sprzedaży.

Sprzedaż to sztuka budowania relacji z ludźmi. Sprzedaż to nie walka, w której ktoś musi zwyciężyć, lecz proces pozwalający obu stronom wspólnie osiągać własne cele. Nie sprzedaje się produktu, lecz wynikające z niego korzyści, a zadaniem Doradcy jest poznanie potrzeb klienta i dopasowanie oferty, która odpowiada jego oczekiwaniom. Doradca jest osobą, która pomaga klientowi w zaspokajaniu jego potrzeb oraz rozwiązywaniu jego problemów.

Na rynku pokutuje zła opinia na temat sprzedawców, którzy ciągle coś „wciskają” klientowi. Wiele razy słyszeliśmy opinię na szkoleniach, że dobry handlowiec sprzedałby łysemu grzebień. Idąc takim tokiem rozumowania, młodzi adepci sztuki sprzedaży poszukują złotych zasad jak w 60 minut zostać mistrzem sprzedaży oraz posiąść magiczną wiedzę na temat neurolingwistycznego programowania umysłów swoich klientów.

Wystarczy na chwilę posadzić takiego doradcę razem z kolegą i odegrać scenkę sprzedażową, aby zobaczyć, że te wszystkie metody nie działają. Dzisiaj łysy nie jest głupi i grzebienia już nie kupi. Stosowanie niezbitych argumentów to po prostu wykłócanie się z klientem, a magiczny język jest niezrozumiałym bełkotem.

Czym zatem jest dobra obsługa klienta i sprzedaż?

Dobra sprzedaż to asystowanie klientowi przy podejmowaniu korzystnych decyzji. Klient nie musi być ekspertem finansowym, który zna Twoją ofertę. Klient, przede wszystkim, wie, na czym polega jego problem, a Ty musisz znać doskonale swój produkt, ale nie od strony parametrów technicznych, tylko od strony zastosowań i problemów, które rozwiązuje. Jeśli wiesz komu możesz pomóc, to wystarczy z nim kulturalnie porozmawiać i to wszystko, na tym polega cała sprzedaż. Możemy wyróżnić 5 faz w procesie sprzedaży i obsługi klienta.

Faza kontaktu – budowanie atmosfery spotkania

Każde spotkanie z klientem rozpoczyna się od tzw. fazy kontaktu. Przy pierwszym kontakcie z klientem kluczową rolę odgrywa postawa Doradcy. Wiąże się to z zagadnieniem pierwszego wrażenia, które zostało omówione w artykule „Autoprezentacja i dresscode w bankowości”. Celem przypomnienia: klient wyrabia sobie opinię na Twój temat na podstawie cech zewnętrznych: m.in. na ubiorze, sposobie prowadzenia rozmowy, sposobie bycia oraz bierze pod uwagę wygląd miejsca, w którym przebywacie. Klient ocenia czy w pomieszczeniu, w którym się znalazł panuje porządek i ład, atmosfera pracy i życzliwości. Zwraca uwagę na to, czy personel obsługujący go wyraża nim zainteresowanie.

Dlatego też, zaraz po wejściu klienta ważne jest, aby złapać z nim kontakt wzrokowy. Pokaż mu, że został przez Ciebie zauważony. Gdy sytuacja na to pozwala, wstań na powitanie Klienta. Nie zawsze będzie to możliwe, zwłaszcza w przypadku biurek z wysoką ladą lub zamkniętym boksem. Następnie:

Przywitaj się: „Dzień dobry”. Powitanie powinno być wypowiedziane wyraźnie.

Zapytaj, w czym możesz pomóc?

Podajesz dłoń tylko wtedy, gdy klient zainicjuje to odpowiednim gestem. Nigdy nie wyciągasz pierwszy dłoni.

Wskaż miejsce do siedzenia i zachęć klienta, żeby usiadł.

Jeśli stoisz, zawsze czekasz, aż klient pierwszy usiądzie.

Skup całą swoją uwagę na kliencie.

Zawsze pamiętaj o miłym uśmiechu.

W zależności od ilości personelu w placówce, poszczególne obowiązki rozłożone są na konkretnych pracowników. Jeśli w danym czasie nie zajmujesz się obsługą kasową, zwróć uwagę czy jest kolejka. Jeśli tak, to zawsze podejdź, przywitaj się i zapytaj, w czym możesz pomóc? Upewnij się czy sprawa, którą Klient chce załatwić jest w Twojej gestii. Jeśli możesz pomóc to zaproś klienta do swojego stanowiska. Jeśli nie, to podaj przyczynę, dla której nie możesz zająć się klientem i powiedz, że ta sprawa może być zrealizowana wyłącznie przy stanowisku kasowym i poproś, aby klient poczekał.

Faza analizy potrzeb – zrozum sytuację klienta

Analiza potrzeb to najważniejsza część rozmowy, ponieważ na tym etapie pozyskujesz niezbędne informacje od Klienta, na podstawie, których będziesz budował swoją ofertę i prezentował produkt. Zapamiętaj, że ten, kto ma informację, ten ma władzę – jednak nie wszyscy potrafią z tej władzy korzystać. Dysponując informacją, masz wpływ na dalszy rozwój sytuacji.

Za pomocą pytań dokonujesz analizy potrzeb klienta, które muszą być sensowne i przemyślane. Zadbaj o odpowiednią atmosferę, aby klient nie czuł się jak na przesłuchaniu. Warto poprzedzić fazę pytań, komunikatem, że chcesz dopasować ofertę do jego potrzeb, dlatego zadasz mu kilka pytań, które Ci to ułatwią.

Zasadniczo pytania dzielimy na dwa rodzaje:

otwarte – rozpoczynają się zwykle zaimkami: „kto”, „co”, „kiedy”, „gdzie”, „dlaczego”, „jak” i służą do zbierania danych,

– rozpoczynają się zwykle zaimkami: „kto”, „co”, „kiedy”, „gdzie”, „dlaczego”, „jak” i służą do zbierania danych, zamknięte – mają na celu potwierdzenie określonych informacji. Zaczynają się zwykle od słów: czy, ile, jakiego rodzaju.

Warto wspomnieć o tzw. pytaniach mostach, które mają na celu pobudzić klienta do refleksji, budować potrzeby. Nie odnoszą się wprost do produktu, lecz mają klienta uzmysłowić o potrzebach z nim związanych. Dzięki tym pytaniom płynnie przejdziesz od sytuacji Klienta do oferty, np. rozmawiasz z klientem o remoncie, który przeprowadza obecnie w mieszkaniu. Możesz nawiązać do tematu mówiąc, że wiesz, że wydatki związane z remontem zawsze przekraczają zakładany plan. Sam przeliczyłeś się o dobre kilka tysięcy… i zapytaj klienta czy ma jakąś rezerwę finansową? Rozumiesz mechanizm działania? Nie pytasz wprost o kredyt lub co gorsze, czy chce Pan kredyt? Tylko nawiązujesz do tematu i pobudzasz Klienta do myślenia, czy na pewno mu wystarczy pieniędzy.

Powyższe rodzaje pytań należy stosować we właściwej proporcji – na przykład zadawanie zbyt wielu pytań zamkniętych może zirytować klienta, ponieważ odniesie wrażenie, że w ogóle nie interesuje nas jego zdanie. Zaś zadawanie zbyt wielu pytań otwartych może nadać rozmowie charakter przesłuchania. Jeśli chcemy sprawdzić, czy dobrze zrozumieliśmy potrzeby klienta, powinniśmy powtórzyć swoimi słowami to, co od niego usłyszeliśmy, aby uniknąć nieporozumień. Jest to tzw. parafraza, którą zazwyczaj zaczynamy od słów: Jak rozumiem…; Chodzi Panu o to, że…; Innymi słowy…; Podsumowując…

Analiza potrzeb rządzi się pięcioma zasadami, które zapamiętaj i przestrzegaj:

Pytaj

Słuchaj

Dopytuj

Parafrazuj

Nie dopowiadaj i nie twórz historyjek za Klienta!

Poniżej znajdują przykładowe pytania, które mogą Ci pomóc w przeprowadzeniu analizy potrzeb Klienta, w tym zestawieniu zawarte są również pytania „mosty”.

Pytania ogólne – wprowadzające

Pozwoli Pan, że zadam kilka pytań aby lepiej poznać Pana potrzeby, dobrze?

Na jakich produktach Panu zależy?

Z jakich produktów Pan korzysta?

Jakie ma Pan doświadczenia we współpracy z bankiem? Pytanie w celu zdiagnozowania czy Klient posiada konto osobiste

W jaki sposób otrzymuje Pan wynagrodzenie?

Jak Pan reguluje swoje płatności?

W jaki sposób dokonuje Pan płatności za rachunki? Pytania dotyczące opłat związanych z dotychczasowymi preferencjami Klienta (konto osobiste)

Ile szacunkowo wydaje Pan na opłaty związane z rachunkami?

Ile dokonuje Pan przelewów miesięcznie?

Orientuje się Pan ile płaci Pan za pojedynczy przelew?

Jak często korzysta Pan z bankomatów?

Wie Pan, jakie ponosi opłaty za wypłaty z bankomatów

Korzysta Pan z internetu?

Dokonuje Pan płatności za zakupy karta czy gotówką? Pytania wprost (konto osobiste)

Co Pan myśli o naszym koncie?

Według Pana jaki powinien być idealny rachunek? Jakie powinien spełniać funkcje? Pytania dotyczące kredytu konsolidacyjnego

Jak Pan ocenia możliwość płacenia niższej kwoty za swoje zobowiązania?

Czy chciałby Pan mieć jedną, niższą ratę?

Czy chciałby Pan spłacać wszystkie raty w jednym terminie?

O ilu terminach płatności musi Pan pamiętać? Pytania dotyczące karty kredytowej

W jaki sposób najczęściej dokonuje Pan płatności?

Czy zabrakło Panu kiedyś gotówki podczas zakupów?

Co by Pan powiedział na możliwość korzystania z nie swoich pieniędzy za darmo?

Jak Pan ocenia możliwość dostępu do gotówki w każdej chwili?

Zastanów się jakie pytania możesz zadać klientowi. Pamiętaj, że każde pytanie musi być „kaloryczne”, czyli dawać Ci bardzo dużo informacji o kliencie. Podczas rozmowy zadasz maksymalnie 5-6 pytań, aby nie zamęczyć klienta. Stwórz swój własny zestaw i naucz się kluczowych pytań. Unikniesz chaotycznej rozmowy, co zwiększy Twoją efektywność. Każdy z nas ma swój styl. Ważne, abyś był naturalny podczas rozmowy, bo sztuczność bardzo łatwo wyczuć.

Faza ofertowania – przedstawienie oferty Klientowi

Z analizą potrzeb nieodzownie łączy się faza prezentacji produktu. To naturalna konsekwencja w rozmowie z klientem i zarazem zmiana jej proporcji, ponieważ klient zaczyna więcej słuchać, a Ty mówić. Pamiętaj, że etap prezentacji to nadal rozmowa, a nie monolog. Dlatego pytaj klienta o jego zdanie, co o tym sądzi, czy wszystko rozumie. Do tego służy zamknięcie próbne, które omówimy w dalszej części publikacji.

Język korzyści

Podczas przedstawiania produktu skoncentruj się na omówieniu cech produktu oraz płynących z niego korzyści. Zapewne spotkałeś się z określeniem „język korzyści”, który obowiązuje wszystkich Doradców Klienta, ponieważ najefektywniejszą techniką sprzedaży stosowaną do dziś jest sprzedaż korzyści. Polega ona na tym, że sprzedawca w rozmowie z klientem wiąże korzyści płynące z zakupu produktu z jego potrzebami.

Cecha to opis produktu. Wszystkie produkty można opisać, podając ich cechy, takie jak: wielkość, kolor, smak, ilość, cena, warunki sprzedaży oraz parametry (oprocentowanie, wymagane zabezpieczenia, dokumenty, okres kredytowania itd.).

to opis produktu. Wszystkie produkty można opisać, podając ich cechy, takie jak: wielkość, kolor, smak, ilość, cena, warunki sprzedaży oraz parametry (oprocentowanie, wymagane zabezpieczenia, dokumenty, okres kredytowania itd.). Korzyść z produktu to korzystny rezultat uzyskiwany przez Klienta, dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić jego potrzebę. Ludzie chcą wiedzieć, co da im jakiś produkt. Dzięki podkreślaniu korzyści odwołujesz się do osobistych motywów klienta, ponieaż odpowiadasz na jego pytanie: co z tego będzie miał. Korzyściami z produktu są na przykład: większe zyski, oszczędność czasu, ograniczenie kosztów, w przypadku kredytu – realizacja marzeń oraz pragnień; zakup rzeczy, na które nie posiada się pieniędzy; zalepienie luki budżetowej. Musisz nauczyć się mówić językiem korzyści, bo na tym opiera się sprzedaż. Na początku możesz mieć z tym problem, ale z czasem wejdzie Ci to w krew.

Cross selling

Podczas omawiania etapu prezentacji produktu, warto wspomnieć o cross sellingu, czyli o sprzedaży wiązanej, łączonej. Jak sama nazwa wskazuje, polega ona na sprzedaży przynajmniej dwóch produktów jednocześnie, dzięki czemu klient otrzymuje dodatkowe korzyści. Zasada cross selling wykorzystywana jest najczęściej w przypadku kredytów. Do kredytu gotówkowego „dorzucana” jest karta kredytowa albo konto, z którego będą pobierane automatycznie raty. W przypadku kredytów hipotecznych, sprzedaż łączona wiąże się z promocyjnymi warunkami udzielenia kredytu, np. obniżeniem oprocentowania lub prowizji – w zamian za otworzenie konto osobistego, skorzystanie z karty kredytowej, produktów inwestycyjnych czy wykupienie pakietu ubezpieczeniowego.

Cross selling jest „w modzie”, ponieważ na przestrzeni lat zmieniło się podejście do Klienta. Dawniej było nastawienie na obsługę maksymalnie dużej ilości Klientów, dziś koncentrujemy się na wzroście sprzedaży dla pojedynczego Klienta, aby go przywiązać do danego Banku. Dlatego podczas obsługi, zawsze zaproponuj Klientowi dodatkowy produkt, który uzupełni jego portfel produktowy.

Technika pen selling

Skutecznym rozwiązaniem jest stosowanie podczas prezentacji techniki Pen Selling, która uwzględnia percepcję klienta. Nawiązuje ona do dwóch zmysłów człowieka: słuchu i wzroku, ponieważ jest to technika oparta na obrazie. Opiera się na założeniu, że każda przekonywująca prezentacja produktu musi składać się z trzech elementów: powinna być zwizualizowana, krótka i przedstawiająca korzyści.

Po pierwsze, zwizualizowana. Podczas prezentacji wypisujesz klientowi na kartce najważniejsze fakty, rysujesz schematy, które ułatwiają zrozumieć mechanizm działania danego produktu. Pamiętaj, że Twój klient nie jest ekspertem finansowym. Jeden rysunek mówi więcej niż tysiące słów. Namalowany obrazek wzmacnia pamięć klienta. Powstający rysunek wiąże jego uwagę. Żaden laptop, żadna grafika komputerowa nie wytrzymuje konkurencji z takim rysowanym, krok za krokiem, obrazkiem.

Po drugie, krótka. Musisz zrozumieć, że klienci nie mają czasu i brak im cierpliwości, aby rozprawiać godzinami o rzeczach, których w zasadzie nie rozumieją. Pamiętaj, że żaden klient nie umawia się z Tobą na spotkanie, abyś wyszkolił go na doradcę finansowego.

Po trzecie, przedstawiająca korzyści, o których już wspomniano.

Ludzie zapamiętują w przybliżeniu 10% tego, co słyszą, a 50% tego, co widzą. Oznacza to, że Doradca stosujący środki wizualne ma pięciokrotnie większe szanse wywarcia trwałego wrażenia na kliencie niż ten, który ogranicza się do słów. Z rozmysłem planuj stosowanie tej techniki, a przybliżysz swój sukces. Zawładniesz uwagą klienta i rozbudzisz jego zainteresowania. Zachowaj umiar, bo nie chodzi o to, aby każdy klient wychodził z laurką z placówki.

Sugestia klienta

Podczas prezentacji możesz zastosować kilka zwrotów, które nawiązują do sugestii klienta, np.:

Sugerujesz, że klient powinien od razu przystąpić do działania, np.: czy nie lepiej skorzystać teraz z kredytu, jeszcze przed zapowiadaną w przyszłym miesiącu podwyżką stóp procentowych?

Nawiązujesz do prestiżu i skłaniasz potencjalnego klienta do wyobrażania sobie, że używa on produktu, którzy darzony jest zaufaniem przez inne osoby, np. z tego konta skorzystało już ponad milion osób. Ludzie lubią czuć się bezpiecznie, a jeśli milion osób skorzystało z tego produktu to znaczy, że coś w tym jest i musi być dobry.

Wywołujesz u potencjalnego klienta wyobrażenie, że już używa tego produktu. Ta forma sugestii wykorzystywana jest często w reklamach telewizyjnych. W Twoim przypadku możesz użyć stwierdzenia: proszę sobie tylko wyobrazić, ile może Pan zrealizować marzeń (załatwić spraw), dzięki tym dodatkowym pieniądzom.

Sugestia bezpośrednia jest bardzo popularna, ponieważ stosując ją, nie prosisz o zakup, ale sugerujesz jego dokonanie, co jest lepiej przyjmowane przez klientów. Możesz zwrócić się do klienta następująco: na podstawie oceny Pana zdolności proponowałbym kredyt…

Zamknięcie próbne

Na koniec, jak sama nazwa wskazuje, zamknięcie próbne. To jedna z najlepszych technik sprzedaży, jaką możesz wykorzystać podczas prezentacji. Pozwala ona zbadać puls – sprawdzić nastawienie potencjalnego klienta do prezentacji, którą przeprowadzasz. Dzięki temu, zweryfikujesz czy klientowi podoba się wskazana cecha produktu oraz korzyść z niej wynikająca, czy pozostają jeszcze jakieś zastrzeżenia oraz czy klient jest już gotowy do finalizacji.

Zamknięcie próbne możesz zastosować w kilku ważnych momentach spotkania z klientem:

po jakimś szczególnie mocnym, przekonującym punkcie prezentacji,

po udzieleniu odpowiedzi na zastrzeżenie klienta,

bezpośrednio przed przejściem do zamknięcia właściwego, czyli finalizacji.

To bardzo efektywna technika wciągania klienta w proces sprzedaży. Jeżeli klient rzadko odzywa się podczas rozmowy, a Ty zbliżasz się do zamknięcia prezentacji i usłyszysz nagle od klienta „nie”, to zmiana jego nastawienia na tym etapie może być bardzo trudna. Problem polega na tym, że nie dowiedziałeś się, jakie rzeczywiste przyczyny skłaniają klienta do odmowy. Abyś uniknął podobnych sytuacji, posługuj się zamknięciem próbnym, które pozwala określić stosunek klienta do produktu już w trakcie prezentacji. Stosując zamknięcie próbne prosisz klienta tylko o opinię, a nie o decyzję o zakupie. Oto przykłady:

Co Pan o tym myśli?

Czy takiego produktu Pan poszukuje?

Znakomite, prawda?

Czy to jest dla Pana istotne?

Czy to rozwiewa Pańskie wątpliwości?

Zamknięcie próbne pozwoli Ci uniknąć wielu obiekcji, które mogą pojawić się ze strony klienta. To jedna z wielu metod, bo technik sprzedaży jest całe mnóstwo. Każdy ma swój styl i osobowość. Twoje zadanie polega na „przetrawieniu” tego materiału, zweryfikowaniu i dostosowaniu do siebie. Jedne techniki uznasz za naturalne, a innych nie będziesz „czuł”, dlatego bez skrupułów wyrzuć je do kosza i zapomnij o nich.

Faza reakcja na zastrzeżenia Klienta – proces pokonywania zastrzeżeń

Może Cię to zszokować. Jeśli klient wysuwa obiekcje to tylko się ciesz! Dlaczego? Bo to oznacza, że klient jest wstępnie zainteresowany i chce się zastanowić albo wynegocjować lepszą ofertę. Taka postawa świadczy o jego zaangażowaniu, bo chce wiedzieć więcej na temat usługi, którą mu oferujesz.

Zastrzeżenie można zdefiniować jako wątpliwość, która powstrzymuje klienta przed podjęciem decyzji o zakupie. Istnieje kilka zasad jak sobie z nimi radzić. Be względu na to jakie zastrzeżenie wysuwa Twój klient, pamiętaj, że skuteczne radzenie sobie z zastrzeżeniami wymaga:

Zajmowania się nimi od razu, gdy zostaną wysunięte

Pozytywnej reakcji na nie

Wysłuchiwania zastrzeżeń do końca

Zrozumienia ich

Zbijania obiekcji

Spotkasz się z różnymi wątpliwościami klientów, ale kilka pojawia się najczęściej:

Zastrzeżenie ukryte Wybieg Brak potrzeby Zastrzeżenie finansowe Zastrzeżenie co do produktu

Zastrzeżenie ukryte

Jeśli Twój klient zadaje banalne, nieistotne pytania albo ukrywa swe odczucia za zasłoną milczenia, może mieć tak zwane zastrzeżenia ukryte. Musisz odkryć jego prawdziwe obiekcje, zadając odpowiednie pytania, np.:

Co mogłoby Pana przekonać?

Co budzi Pańskie wątpliwości?

Załóżmy, że mój produkt miałby… [pożądana cecha] Wtedy byłby Pan gotów zastanowić się nad jego kupnem?

Gdy po otrzymaniu odpowiedzi na wszystkie nasuwające się pytania potencjalny klient nadal nie jest przekonany, możesz go zapytać wprost: jakie ma naprawdę obiekcje? Bezpośrednie wypytywanie powinieneś traktować jako środek ostateczny, ponieważ może to odebrać negatywnie, że uważasz go za kłamcę. Ostrożne stosowanie tej techniki nierzadko umożliwia rozeznanie się w sytuacji.

Wybieg

Jeśli usłyszysz od Klienta „ulubioną” odpowiedź każdego Doradcy, „muszę to przemyśleć”, powinieneś ustalić, czy są to deklaracje prawdziwe, czy zasłony dymne, które skrywają chęć jak najszybszego pozbycia się sprzedawcy. Taki wybieg jest często spotykaną taktyką. Kolejnym pospolitym wybiegiem jest alibi, które polega na stwierdzeniu „muszę to skonsultować z inna osobą np. żoną”. Zakładając, że jest to prawda, to i tak nastawienie Twojego klienta ma wpływ na proces decyzyjny, a zatem powinieneś ustalić, jakie ono jest. Możesz zapytać: Gdyby decyzja zależała wyłącznie od Pana, zdecydowałby się Pan na zakup? Jeśli odpowiedź będzie twierdząca, możesz liczyć na jego przychylność.

Wybieg w stylu muszę to przemyśleć:

Pomyślmy o tym teraz, gdy wszystko ma Pan na świeżo. Co chciałby Pan w szczególności przemyśleć?

Rozumiem. Potrzebuje Pan czasu do namysłu, a czy mogę usłyszeć jakie kwestie w szczególności chciałby Pan przemyśleć? Może wyjaśnię od razu.

Brak potrzeby

Odpowiedź nie jestem zainteresowany oznacza brak potrzeby. Jedyne co Ci pozostaje to dopytać, dlaczego?

Czy mogę zapytać, dlaczego?

Nie jest Pan zainteresowany teraz czy w ogóle?

Zastrzeżenie finansowe

Obejmuje kilka rodzajów usprawiedliwień wynikających z powodów ekonomicznych, które klienci kwitują następująco: nie mam aż tylu pieniędzy, produkt jest zbyt drogi, cena jest zbyt wysoka.

Jeśli cena jest za wysoka to zapytaj:

W porównaniu z czym?

Ile to powinno kosztować, Pana zdaniem?

Możemy od razu obniżyć ratę, wydłużając okres kredytowania. Czy rzeczywiście na tym Panu zależy?

Czy gdyby produkt był tańszy, to chciałby Pan go kupić?

Koszt kredytu jest za wysoki:

Proszę Pana, dzięki temu, bank nie wymaga dodatkowych dokumentów oraz żadnych zabezpieczeń w postaci poręczyciela,

Rozumiem oczywiście Pański pogląd, ale zgodzi się Pan, że oprocentowanie nie jest jedynym elementem, który należy rozważyć przy kredycie, prawda?

Państwa oferta musi być lepsza:

Pod jakim względem lepsza?

Co ma Pan na myśli, mówiąc lepsza?

Czy ma Pan na myśli dłuższy okres kredytowania? Niższa ratę? Proszę dokładnie mi wyjaśnić, o co chodzi.

Nie możesz obawiać się zastrzeżenia do ceny. Powinieneś podać cenę i realizować kolejne etapy procesu sprzedaży. Na ogół tylko niedoświadczeni Doradcy wyolbrzymiają to zastrzeżenie, czyniąc z niego problem trudny do rozwiązania. Pamiętaj, że proces wybierania produktów lub usług obejmuje złożoną – i zwykle podświadomą – analizę takich czynności, jak marka, cechy, obsługa, postrzegana wartość i jakość, a w przypadku kredytów jeszcze możliwość otrzymania, czyli przyznawalność.

Może zdarzyło Ci kupić droższy markowy t-shirt, który jakościowo jest identyczny jak bluzka „no name”? Czy to oznacza, że jesteś głupi? Nie! Wyceniasz go drożej, bo otrzymujesz w zamian markę, prestiż oraz bezpieczeństwo związane z przeświadczeniem, że będziesz go nosić dłużej i szybko się nie zniszczy. W Twojej opinii otrzymujesz więcej korzyści.

Zastrzeżenia do produktu

Wszyscy sprzedawcy miewają do czynienia z zastrzeżeniami dotyczącymi produktu. Nawet najlepiej sprzedający się produkt nie każdemu się spodoba. Nie łap się na ogólne stwierdzenie, które są relatywne i dla każdego znaczą co innego, typu: produkt konkurencji jest lepszy. Dopytaj klienta, co ma na myśli.

Lepszy pod jakim względem?

Rozumiem, że miał Pan okazję sprawdzić produkt konkurencyjny. Co zrobiło na Panu korzystne wrażenie?

Metody radzenia sobie z zastrzeżeniami

Unik. Nie zaprzeczaj, nie odpowiadaj, nie ignoruj. Jeśli klient stwierdzi, że cena jest zbyt wysoka, odpowiedz mu spokojnie, że: „Zanim postanowi Pan kupić, proszę pozwolić mi powiedzieć coś o korzyściach, jakie posiada ten produkt”. Nadanie zastrzeżeniu formy pytania. Zamiast przeciwstawiać się zastrzeżeniu, lepiej odpowiedz pytaniem, np. klient mówi: Państwa konto jest droższe niż w Banku X. Odpowiedz kulturalnie: rozumiem, że chce Pan wiedzieć, dlaczego te konto jest warte nieco wyższej ceny, tak? I przejdź do porównaniu i omówienia korzyści. Odłożenie zastrzeżenia. Często zdarza się, że potencjalny klient zakłóca przebieg prezentacji, poruszając problem, który zamierzasz omówić w dalszej części. Możesz w grzeczny sposób zastosować tą technikę. Przykład: Państwa cena jest za wysoka. Odpowiadasz: dosłownie za minutę pokaże Panu, że ten produkt jest rozsądnie wyceniony, tylko pozwoli Pan, że dokończę ten wątek, dobrze? Zaprzeczenie pośrednie polega na tym, że Twoja wypowiedź początkowo wygląda tak, jakbyś zgadzał się z zastrzeżeniem wysuniętym przez klienta, po czym jednak przeciwstawiasz się mu. Typowa struktura opiera się schemacie: tak, ale… Przykład:

Zgadzam się. Nasza cena jest nieco wyższa, ale to samo dotyczy również zakresu usług jaki w zamian Pan otrzymuje.

To trafna uwaga. Nasz produkt rzeczywiście kosztuje więcej niż podobne, które są dostępne na rynku. Jak Pan sądzi, dlaczego jednak sprzedajemy w tej cenie tyle tysięcy kredytów? Kompensacja. Bywa i tak, że zastrzeżenie klienta jest bezsprzeczne słuszne i wymaga od Ciebie zastosowania metody kompensacyjnej. Aby zrównoważyć jakiś negatywny aspekt produktu, musisz mieć w zapasie kilka argumentów przemawiających z zakupem. Wysoką cenę możesz na przykład usprawiedliwić taką korzyścią:

Tak ma Pan rację, ale dzięki temu Bank X zrezygnował z zabezpieczeń w postaci poręczyciela oraz wymaga mniej dokumentów. Dzięki czemu kredyt jest bardziej przystępny.

Faza zamknięcia – realizacja bądź ustalenie terminu następnego spotkania

Doświadczeni Doradcy wiedzą, że nie istnieją żadne magiczne kody, które można by zastosować w celu zamknięcia sprzedaży. Jest ono końcowym wynikiem prezentacji. Jeśli zrobiłeś wszystko, by odpowiednio przeprowadzić prezentację, to zamknięcie sprzedaży stanowi kolejny element w logicznej sekwencji działań. Wówczas na pytanie: czy możemy przystąpić do sporządzenia wniosku, klient odpowiada „tak”.

Bez względu na to, kiedy i jak zamykasz sprzedaż, pamiętaj, że kiedy poprosisz o złożenie zamówienia, musisz zachować milczenie. Nie mów wtedy nic, bo każde słowo zwiększa ryzyko niepowodzenia sprzedaży. Zamykając sprzedaż, postaw potencjalnego klienta w sytuacji, w której to on będzie musiał podjąć decyzje. Rzadko trwa to dłużej niż 30 sekund. Nie wykonujesz wtedy też żadnych gestów, które mogłyby rozpraszać klienta. Być może wydaje Ci się to teraz łatwe, ale wcale tak nie jest. Ściska Cię wtedy w żołądku, nerwy domagają się, abyś się poruszył, chcesz spojrzeć gdzieś w bok, a musisz patrzeć na klienta. W tym przypadku jedyne, co można Ci doradzić, to ćwicz i zdobywaj doświadczenie, bo praktyka czyni mistrza.

Działania opisane w n/n publikacji oparte zostały o blisko 15. letnią praktykę prowadzenia rozmów z klientami i stosowania szeregu technik, które na początku kariery zawodowej, mogą Tobie pomóc w zamknięciu sprzedaży, mianowicie:

Zamknięcie alternatywne, które nie pozwala klientowi na wybór: kupić czy nie kupić, lecz zmusza go do rozstrzygnięcia, jaki okres czy też jaką formę ma wybrać. To tak jakbyś powiedział klientowi: Pan już chce ten kredyt, a więc ustalmy tylko szczegóły. W tym wypadku odmowa zakupu w ogóle nie jest brana pod uwagę. Przykład zamknięcia alternatywnego:

Czy woli Pan okres kredytowania 24 miesiące czy 36 miesięcy?

Jaką woli Pan formę wypłaty pieniędzy: przelewem czy gotówką?

W metodzie hipoteza, zakładasz, że potencjalny klient kupi dany produkt. Używasz sformułowań w stylu: za chwilę sporządzę Pański wniosek, postaram się, aby decyzja była jak najszybsza. Gdy klient nie zgłosi sprzeciwu, uznajesz, że się zgodził i działasz.

Mając przed sobą klienta, który jest niezdecydowany, pokaż mu, że gdy nie podejmie decyzji teraz, to może się zdarzyć, że w przyszłości już nie będzie mógł tego kupić. Na tym mechanizmie opiera się właśnie metoda ostatniej szansy. Przykład:

Teraz mamy dobrą akceptowalność kredytów, czego nie mogę zapewnić w przyszłym miesiącu,

Czy nie lepiej skorzystać teraz, przed zapowiadaną w przyszłym tygodniu podwyżką stóp procentowych?

Klienci często domagają się niższej raty. W tym celu możesz wykorzystać zamknięcie negocjacyjne i pójść na kompromis. Odpowiadasz klientowi: dlaczego nie mielibyśmy osiągnąć kompromisu? Wie Pan, że nie jestem w stanie już zmniejszyć oprocentowania, lecz mogę wydłużyć okres spłaty kredytu, dzięki czemu rata będzie mniejsza. Co Pan o tym sądzi?

Po zamknięciu sprzedaży, kiedy w dłoni trzymasz podpisaną umowę przez klienta, zachowaj profesjonalizm do końca. Ukryj emocje oraz radość związaną z pozyskaniem klienta. Nie zacieraj dłoni. Trzymaj fason do końca, aby utwierdzić klienta, że dokonał słusznego wyboru. W przypadku sprzedaży kredytu, powiedz na koniec:

Dziękuję Panu i gratuluję dobrej decyzji. Zadzwonię do Pana po uruchomieniu środków. W razie jakichkolwiek pytań, służę pomocą.

Profesjonalnego Doradcę Klienta poznaje się po obsłudze posprzedażowej, dlatego dbaj o relację z Klientem i pamiętaj o:

Techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży są to metody negocjacji podczas których klient oraz sprzedawca w racjonalny sposób starają się uzyskać kompromis broniąc swojego interesu. Nie można ich sztywno określić ponieważ wynikają bezpośrednio z relacji między dwoma osobami, których rezultat trudno przewidzieć. Techniki stosowane w negocjacjach są efektem przede wszystkim z umiejętności negocjacyjno – sprzedażowych uczestników (R. Mouliner, s. 13).

Techniki sprzedażowe

W sprzedaży wyróżnić można techniki takie jak:

perswazja,

argumentacja handlowa,

licytacja,

wykorzystanie czasu,

manipulacja.

Perswazja służy do zmiany zdania na jakiś temat drugiej osoby. Zakłada się, że mimo chęci obrony swojej racji i warunków, ludzie są skłonni do zmiany swojego stanowiska. Zależy to przede wszystkim od wiarygodności rozmówcy, kontekście rozmowy czy stylu komunikacji. W modelowym procesie perswazji wyróżnić można następujące fazy: uczenie, akceptacja, oraz zmiana stanowiska.

Argumentacja handlowa w negocjacjach różni się ze względu na podmiot odwołania. Wyróżnić można argumentację nastawioną na emocje, obejmującą świat ideologii i wartości oraz argumentację nastawioną na użyteczność, za którą przemawiają konsekwencje konkretnych decyzji. Istotnym elementem argumentacji są tzw. asy w rękawie, czyli niepodważalne fakty, korzyści dla klienta np. ten program komputerowy przyspieszy proces podejmowania decyzji o 2 dni.

Licytacja odnosi się do wyznaczenia tzw. stawki otwarcia, czyli ceny jaką proponuje się za dane dobro na samym początku negocjacji, która nie powinna być z jednej strony niższa niż średnia rynkowa, a z drugiej strony nie powinna przerastać obecnych warunków rynkowych.

Wykorzystanie czasu do ustanowienia czasu trwania negocjacji. Gra czasem i jego ograniczanie ma istotny wpływ na obie strony, umożliwia ich koncentrację na problemie, pozwala na zajęcia bardziej elastycznego stanowiska w celu uzyskania kompromisu.

Manipulacje można podzielić na:

manipulacja czasem wykorzystuje takie sposoby jak odkładanie rozpoczęcia negocjacji, zawieszania ich, odkładanie w nieskończoność spraw istotnych na rzecz tych mniej istotnych,

wykorzystuje takie sposoby jak odkładanie rozpoczęcia negocjacji, zawieszania ich, odkładanie w nieskończoność spraw istotnych na rzecz tych mniej istotnych, manipulacja kompetencjami decyzyjnymi – ukrywanie braku kompetencji dotyczących podejmowania decyzji podczas prowadzenia rozmów np. w celu zebrania danych czy rozeznania rynku,

– ukrywanie braku kompetencji dotyczących podejmowania decyzji podczas prowadzenia rozmów np. w celu zebrania danych czy rozeznania rynku, manipulacja faktami – pomijanie istotnych faktów w negocjacjach, świadome zniekształcanie informacji czy przedstawianie przed faktami dokonanymi (A. Winch, S.Winch, s. 65-90).

Zasady wpływu

Podczas procesu sprzedaży często korzysta się z reguł, które określają pewne powtarzające się wzorce postępowania ludzi, będące konsekwencją pojawiania się określonych bodźców. Są one wypadkową norm społecznych, kulturowych oraz ludzkiej psychiki i umożliwiają sprzedawcy osiągnięcie pożądanego wpływu na klienta. Można wyróżnić m.in.:

Regułę uproszczonej oceny szans, która mówi, że istnieją pewne wzorce zachowania w związku z pojawieniem się jednej określonej cechy. Pojawienie się tego wyzwalacza powoduje brak analizy wszystkich argumentów i tzw. pójście na skróty np. wysoka cena kojarzy się z wysoką jakością.

Regułę wzajemności polegającą na podatności ludzi do odwzajemnienia przysług. Reguła ta ma szerokie zastosowanie w handlu a zwłaszcza w marketingu np. poprzez rozdawanie darmowych próbek, co obliguje obdarowanego do skorzystania z oferty danej firmy.

Regułę zaangażowania i konsekwencji opierającą się na konieczności usprawiedliwiania wcześniej podjętych decyzji, więc w konsekwencji działań zgodnie z przyjętym stanowiskiem. Zgodnie z tą regułą wyróżnia się:

technika stopy w drzwiach – zakłada, że osoba, która początkowa uległa spełnieniu małej prośby, jest bardziej skłonna spełnić większą prośbę, dlatego w handlu istotne jest dobre traktowanie każdego klienta, nawet tego kupującego mniej, gdyż może on kupić więcej lub polecić firmę innym,

technika niskiej piłki – by nakłonić klientów do zakupu stosuje się metodę oferowania klientowi korzystnej oferty, po czym następuje jej odwołanie poprzez np. powołanie się na błędne obliczenia.

Zasadę dowodu społecznego polegającej na zaufaniu do opinii publicznej. Im więcej osób podobnych do odbiorcy zachowuje się w dany sposób, bądź wybiera dane produkty, tym bardziej uzasadniona ta decyzja się wydaje.

Regułę lubienia i sympatii, która wykorzystuje takie atuty osoby jak atrakcyjność fizyczna, wykorzystanie komplementów czy podobieństwo pomiędzy osobami. Osobom o takich cechach wydają się być bardziej godne zaufania oraz szczersze.

Zasadę autorytetu mówiącą, że ocena osób szanowanych w danej grupie, tzw. autorytetów ma istotny wpływ na decyzje podejmowane przez tą grupę.

Regułę niedostępności wynika z faktu, że im bardziej dana rzecz niedostępna tym bardziej cenna i wyjątkowa się wydaje. Dodatkowo, niedostępność danej możliwości oznacza brak swobody wyboru co tym bardziej wpływa na chęć posiadania (B. Zatwarnicka – Madura, s. 107-115).

Strategia sprzedażowa

Techniki wykorzystywane w procesie sprzedaży nie mogą być przypadkowe i powinny zostać podporządkowane strategii sprzedażowej. Strategia stanowi długofalowy plan działania, który obejmuje sposoboby osiągania tych działań i techniki, czyli taktyczne czynności umożliwiające osiągnięcie założonego celu lub celów (L. Rosell, s. 18). Podczas tworzenia strategii sprzedażowej, istotne jest uwzględnienie takich problemów jak:

cele, do jakich dąży firma,

zasoby, czyli pokłady materialne i czasowe,

działania, które krok po kroku opiszą drogę dojścia do celu.

Strategia sprzedażowa przedsiębiorstwa musi być jednoznaczna z misją, czyli obszarem działania oraz strategią, będącą oficjalnym dokumentem tworzonym przez właścicieli czy zarząd. Dodatkowo musi uwzględnić dane ekonomiczne, informacje na temat konkurencji, a co najważniejsze znajomości docelowej grupy klientów (A. Bartosiński, s. 29-30).

Profil dobrego sprzedawcy

W procesie sprzedażowym istotnymi czynnikami są umiejętności, predyspozycje i osobowość, jakie posiada sprzedawca. Pojęcie osobowości omawiać można dwojako, poprzez:

cechy charakteru – wymiar wewnętrzny, zachowanie – ujęcie zewnętrzne, dostrzegalne przez inne osoby.

Mówiąc o dobrym sprzedawcy, należy skupić się przede wszystkim na cechach charakteru, które umożliwiają zdobycie założonych celów sprzedażowych. Należą do nich przede wszystkim:

ambicja,

silna wola, wytrwałość, odwaga,

duch rywalizacji,

autorytet,

inteligencja,

rozsądek,

opanowanie

charyzma (R. Mouliner, s. 27-36).

Bibliografia

Autor: Anna Grabska

Produkty bankowe – jak zachęcić do nich klienta?



Badania pokazują, że zaufanie Polaków do sektora bankowego rośnie. Chcąc unieść się na wznoszącej fali, osoby związane z branżą powinny wykorzystać moment na intensywny rozwój. Mają szansę to zrobić pod warunkiem skutecznego docierania do klientów.

W jaki sposób? Marketing, rekomendacje, osobowość bankiera – oto klucze do sukcesu

Najnowsze badanie TNS Polska dla Związku Banków Polskich pokazało, że w ciągu minionego roku wzrosło w naszym kraju zaufanie do banków oraz zwiększyła się reputacja sektora bankowego. Z danych TNS wynika, że coraz więcej z nas (indywidualnych klientów i przedsiębiorców) deklaruje większą ufność w stosunku do instytucji bankowych, widząc w nich instytucje społecznego zaufania. Potwierdzenie tego trendu przyniosło Światowe Badanie Klientów Banków realizowane regularnie przez Ernst&Young.

Co ciekawe, co trzeci ankietowany przez EY stwierdził, że z chęcią poleci swojego głównego dostawcę usług finansowych znajomym. A z racji tego, że skłonność do rekomendacji jest pochodną poziomu zaufania, koło domyka się wnioskiem o rosnącej w siłę branży finansowej – z gronem lojalnych klientów i szansą na jego systematyczne powiększanie.

Doradcy dowodem na skuteczność poleceń

To, jak działa system rekomendacji, widać dobrze na przykładzie partnerzy.ideaexpert.pl. Nie tylko rosnąca sprzedaż produktów bankowych może świadczyć o sprawnie funkcjonującym systemie poleceń. Rynek usług doradców finansowych również opiera się na rekomendacjach – jak w Idea Expert, gdzie w zamian za polecenie, małe, często jednoosobowe przedsiębiorstwa zyskują możliwość wzrastania pod skrzydłami wiarygodnej i doświadczonej marki.

Marketing? Tak, ale z głową

Rekomendacje to jednak nie jedyny sposób zachęcenia klientów do skorzystania z usług konkretnego banku. Jak w inny sposób sprzedawać produkty bankowe? Niezbędne są do tego odpowiednie działania marketingowe – począwszy od atrakcyjnego prezentowania produktów i usług (dobrze zaprojektowana, czytelna strona internetowa), na właściwym pozycjonowaniu ich w sieci skończywszy. Warto sięgać też po nowatorskie rozwiązania i nie ograniczać się do uprawiania „sztuki dla sztuki” – umieszczania w sieci migoczących bannerów, które zamiast przyciągać internautów do zapoznania się z ofertą, powodują u nich jeszcze większą ślepotę reklamową (chęć jak najszybszego zamknięcia banneru).

Jednym z takich rozwiązań jest content marketing, czyli marketing treści. Opiera się on na założeniu, że produkty i usługi nie są natarczywie i wciąż w ten sam sposób prezentowane klientom, tylko prezentacja ta przybiera postać wartościowych merytorycznie treści. Produkty i usługi są osadzane w kontekście eksperckich wypowiedzi i porad, co budzi wiarygodność potencjalnych klientów i spełnia funkcje edukacyjne, podnosząc ich wiedzę w danej dziedzinie.

Osobowość szansą na sukces

Oprócz rekomendacji i wykorzystywania odpowiednich technik marketingowych niezbędna w skutecznej sprzedaży produktów bankowych jest także osobowość samego bankiera. Zdolność wychodzenia z inicjatywą, łatwość w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu relacji, nastawienie na cel, umiejętność posługiwania się perswazją, a jednocześnie bycie konkretnym – to cechy, które powinien posiadać finansista, któremu zależy na osiągnięciu sukcesu. W końcu powodzenie zależy od wykorzystania posiadanych możliwości, zatem im większe predyspozycje do współpracy z drugim człowiekiem, tym większe szanse na skuteczne przekonanie go do naszej oferty.

Standardy obsługi

Standardy obsługi klienta .

Standardy obsługi klienta stanowią spisane zasady oraz zachowania pracowników podczas kontaktu z klientem. Ich odpowiedni dobór, a także proces wdrożenia powoduje unifikację zachowań sprzedawców, jak również wpływa na możliwość obiektywnej oceny jakości ich pracy.

Precyzyjne wskazanie pracownikom zasad postępowania podczas kontaktu z Klientem ma bezpośrednie przełożenie na zwiększenie sprzedaży i wzrost lojalności klientów.

Główną zaletą związaną z opracowaniem standardów jest możliwość sprawowania kontroli nad całym procesem sprzedażowym oraz jego zaprojektowanie pod kątem maksymalizacji zadowolenia klientów oraz zwiększenia sprzedaży.

Standardy obsługi mogą obejmować zarówno proste schematy, jak i rozbudowane scenariusze związane z reagowaniem na konkretnego klienta. W ich zakres mogą wchodzić konkretne zwroty, czy zachowania, jak również mogą dawać pracownikom znacznie więcej swobody w podejściu do klienta.

9 sposobów na zwiększenie sprzedaży w czasie recesji

Chcesz dowiedzieć się jak zwiększyć sprzedaż?

Oto 9 uniwersalnych porad, które działają wszędzie i zawsze – w banku, w lumpeksie, w aptece i w pralni. Dzięki nim możesz zacząć prawie od razu zwiększać sprzedaż. Ale nie ma tu żadnych magicznych tricków. To tak proste strategie, że większość sprzedawców je ignoruje. Gwarantują zwiększenie przychodów, ale trzeba je zastosować. Zacznij, a zobaczysz jak szybko sprzedaż zacznie rosnąć.

Recepta na „kryzys”

Nie da się prowadzić sprzedaży w oderwaniu od sytuacji gospodarczej w kraju. Dotyczy to także sprzedaży w Internecie, bo przecież kupujący, żyją w realnym świecie. Recesja na świecie jest obecnie niezaprzeczalnym faktem, nie wiemy jeszcze jaki wpływ będzie miała na sytuację w Polsce. Bez względu na rzeczywistą sytuację, ważne jest to, co dzieje się w głowach klientów, a ci obawiają się spadku dochodów i realnej siły nabywczej swoich pieniędzy. Oto, co możemy zrobić, by nie tyle przetrwać recesję, co wykorzystać ją do zwiększenia sprzedaży w Internecie.

Narzędziem zwiększenia sprzedaży jest oferta. Proszę nie mylić tego z tekstem oferty lub reklamą. Oferta, to konkretna wartość, która proponujesz klientowi, ubrana w słowa, obrazy lub dźwięki (reklama). To, co potocznie nazywa się ofertą, jest tylko jej wizualizacją, ubraniem w słowa, przedstawieniem klientowi. Najpierw musisz wiedzieć co chcesz klientowi wartościowego zaproponować, a dopiero potem piszesz tekst, tworzysz reklamę bądź prezentację audio lub video.

Jaka więc powinna być oferta w czasie recesji? Musi być lepsza, od tej ‘zwykłej’, bo klienci będą mieli większe opory przed wydawaniem pieniędzy i częściej zadawać będą sobie pytanie: Czy mnie na to stać?

Oto 9 sposobów na ulepszenie oferty w czasie recesji:

1. Zwiększ wartość produktu

Daj klientowi więcej, niż warte są dla niego jego pieniądze. Wartość produktu to często tylko sposób jego postrzegania przez klienta i rośnie wprost proporcjonalnie, do spodziewanych korzyści z zakupu.

Możesz zmienić nieco produkt i dostosować go do aktualnej sytuacji klienta, albo wpłynąć na jego myślenie o tym, co się zmieni po zakupie. W czasach recesji szczególnej wartości nabierają dwa obiekty pożądania: pieniądze i poczucie stabilności i bezpieczeństwa. Pokaż w ofercie, że twój produkt dodatnio wpływa na te obiekty, a jego wartość wzrośnie.

2. Dostosuj do recesji swoje USP

USP najczęściej rozumiane jest jako sposób na wyróżnienie się z tłumu konkurentów. To jednak za mało, nie tylko na czas recesji, ale także jako sposób na zwiększenie sprzedaży w spokojniejszych czasach. Musisz zrobić krok dalej. Pokaż i udowodnij, że przedmiot twojej oferty nie tylko jest inny, lepszy, ale tak naprawdę JEDYNY, który w pełni odpowiada potrzebom i pragnieniom klienta. To jak sprzedaż wody na pustyni, wszyscy stłoczą się u twojej studni.

3. Buduj i ciągle powiększaj bazę klientów

Zasada jest prosta: im więcej ludzi pozna twoją ofertę, tym więcej dokona zakupu. Baza klientów, to osoby, z którymi w jakiś sposób udało Ci się nawiązać kontakt i często uzyskać ich zgodę na przesyłanie im ofert. To dużo, bo za jednym zamachem pokonujesz dwie główne bariery: pokonujesz obawy przed zakupem od nieznajomych i automatyczne odrzucanie niechcianych ofert.

Idealna jest baza adresów e-maili klientów. Mało kosztuje jej budowa i wysyłka kolejnych ofert. Recesja wymaga nie tylko efektywności, ale i cięcia niepotrzebnych kosztów, a tu jedno i drugie osiągamy za jednym zamachem.

4. Promocje

W czasie recesji umysł klientów nastawiony jest na maksymalne oszczędzanie. Wykorzystaj to i zaoferuj niewiarygodne promocje, które będą bardzo atrakcyjne dla klientów. Pewnych produktów i tak nie sprzedasz, możesz z nich uczynić przynętę (niska cena) albo bonus do zakupu produktu, który przynosi Ci największe dochody.

5. Ponowna sprzedaż

Klient, który raz coś u Ciebie kupił zna Cię i ufa Ci. Oczywiście pod warunkiem, że jest zadowolony z zakupu. O wiele łatwiej więc jest go przekonać do tego, by kolejny zakup zrobił także u Ciebie.

W czasach recesji nasila się niepewność i niepokój u klientów. Nawet jeśli kupujący obdarzył Cię tylko minimalnym zaufaniem, to i tak jest to duży kontrast z otaczającą go rzeczywistością. Taka okazja nieprędko się powtórzy…

6. Buduj relację z klientami

To następny krok po zakupie. Pokaż klientowi, że nie zapomniałeś o nim i jego problemach, wyślij coś, doradź, pomóż, okaż zainteresowanie jego życiem i sytuacją. W ten sposób pokażesz, że nie chodziło o jednorazowe ‘wykorzystanie’ klienta, ale szczerze jesteś nim zainteresowany.

Budowanie relacji, to także wstęp do sprzedaży. Potencjalnym klientom ze swojej bazy pokaż kim jesteś, co możesz im zaoferować i… dostarcz to. Zanim cokolwiek sprzedasz daj coś, zrób pierwszy krok. Pokaż, że chodzi o coś więcej niż pieniądze klienta. I oczywiście podtrzymuj tę relację nieustannie.

7. Upselling

Kiedy już klient zdecyduje się na sprzedaż, ty zaoferuj mu coś więcej za nieco większą cenę. Może to być bardziej funkcjonalna wersja produktu lub lepiej opakowana. Decyzja podjęta, więc na niej oprzyj swoją ofertę. Pamiętaj, że klient nastawiony jest na oszczędzanie, co uwrażliwia go na dużą wartość za małą cenę.

8. Crosselling

To technika dla bardziej zaawansowanych. Klientowi, który od Ciebie kupuje, zaproponuj dodatkowy produkt innego sprzedawcy. Klient będzie miał poczucie pełniejszego zaspokojenia swojej potrzeby i radość z okazjonalnego zakupu. Ty zyskasz prowizję od sprzedaży dodatkowego produktu.

W ten sposób nie tylko więcej sprzedajesz, lecz także zwiększasz liczbę klientów, bo twój partner swoim klientom oferuje twój produkt. Łączenie sił marketingowo-sprzedażowych zwiększa pole rażenia oferty a więc i Twoje zyski.

9. Połącz produkt z usługą

Cokolwiek sprzedajesz, zawsze możesz pomóc klientowi w obsłudze swojego produktu. Sprzedajesz komputery? Zaoferuj kurs ich efektywnej obsługi lub świetny podręcznik. Sprzedajesz meble? Zaoferuj pomoc w ich złożeniu lub dostosowaniu do mieszkania klienta. Zawsze znajdzie się usługa, która ułatwi życie klientowi. Co ma do tego recesja? Tylko to, że w ten sposób rosną Twoje dochody 🙂

Podsumowanie

Wiem, że dość skrótowo potraktowałem temat, każdy z podpunktów nadaje się na osobny wpis, lub nawet na szersze i bardziej szczegółowe opracowanie. Jest to jednak na tym etapie tylko inspiracja do własnych pomysłów. Jeśli jednak będzie taka potrzeba, to oczywiście mogę dokładniej zgłębić temat. Daj tylko znać co by Cię najbardziej interesowało.

— UAKTUALNIENIE —-

Zauważyłem, że nie dodałem jeszcze jednego sposobu!

10. Zwiększ sprzedaż, dzięki lepszym tekstom!

Przecież to one nadają wartość ofercie. Klient w Internecie nie może sobie wziąć towar z półki i dokładnie obejrzeć. Wyrabia sobie zdanie na podstawie tekstu oferty sprzedażowej.

Bierzemy odpowiedzialność za rezultaty.

W ofercie różnych banków natrafimy na wile ofert kredytów, lokat oraz innych produktów i instrumentów finansowych. Czytając obszerne listy oferowanych przez nie usług możemy zastanawiać się, jak udaje im się dotrzeć do właściwych klientów i sprzedać produkt.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA: Rozmawiaj z klientem tak, żeby zaufał Ci. Dobierz odpowiednią technikę sprzedaży. Wybierz najskuteczniejszy model negocjacyjny. Rozszerz swoje działania sprzedażowe. Poznaj strategie Twojego rozmówcy. Zobacz szkolenia: szkolenia sprzedażowe, szkolenia z negocjacji, szkolenie techniki sprzedaży.

Najczęstszą techniką jest sprzedaż produktów osobą, które i tak już są klientami banku, na przykład, do konta bankowego oferuje się kartę debetową, lub otwarcie dodatkowego rachunku oszczędnościowego.

O ile same te produkty nie przynoszą instytucji dużych dochodów, to pełnią one ważną funkcję- zachęcają klienta do częstszego korzystania z już posiadanych przez niego instrumentów, oraz wpłacania na konto większych kwot.

Kolejnym produktem bankowym, z którego korzysta bardzo wielu klientów są kredyty. Oferty kredytowe kierowane są do osób o stałym dochodzie, bankom zależy na tym by ich konsumenci byli w stanie spłacać swoje zobowiązania.

Proces akceptacji wniosku o kredyt jest zwykle długotrwały. Kluczowym jest tutaj pozostawanie w stałej relacji z klientem przez konsultantów, których rolą jest nawiązanie relacji z klientem.

20 Najlepszych technik sprzedaży!

Cześć! W najbliższych artykułach przedstawię Ci starannie wybrane przeze mnie, najlepsze techniki sprzedaży, które możesz zastosować w swoich rozmowach z klientami.

1 – Hak na uwagę

Niezawodny patent w rozmowie sprzedażowej jakim jest hak na uwagę. Dzięki użyciu tego sposobu zyskujesz uwagę klienta i dajesz mu realny powód – korzyść – do kontynuowania rozmowy z Tobą. Najlepiej, żeby klient od razu poczuł, wyobraził sobie jak zyskuje na tym, co mu przekazujesz, dobrze jest więc zysk ukazać w ujęciu czasowym.

Zrób klientowi wstępną wizualizację, np. „Dzień dobry, nazywam się Karol Froń i dzwonię z banku XYZ. Kontaktuję się, ponieważ zauważyłem tendencję wśród firm z Pana branży do finansowania się w naszym banku kwotą nawet do 500 tysięcy, bez żadnych zabezpieczeń. Pytanie do Pana brzmi: na co przeznaczyłby Pan pieniądze, dysponując teraz taką kwotą?”.

Klient zaczyna myśleć i wizualizować sobie kwotę oraz potencjalne możliwości, jakie mu ona daje. Chętniej kontynuuje z Tobą rozmowę i jest bardziej skory do wysłuchania całej propozycji.

2 – Zbijanie obiekcji „Nie mam czasu”

W przypadku tej obiekcji mogą być tylko dwa scenariusze – albo klient naprawdę nie ma dla Ciebie czasu. Zrozumiałe dla lekarza przyjmującego pacjenta albo fryzjera mającego klienta. Druga opcja jednak, to wymówka – klient oczywiście ma czas, ale Twoja propozycja nie wydaje mu się warta wysłuchania.

Zwykle w tej drugiej sytuacji mówię: „Doskonale rozumiem, że jako przedsiębiorca jest Pan zajętym człowiekiem. Zajmę Panu zatem nie więcej niż 2 minuty, jeśli moja oferta się spodoba, będziemy kontynuować rozmowę. Jeśli natomiast nie, zakończymy rozmowę, nie będę dalej namawiał i więcej nie będę już Pana niepokoił. Możemy tak się umówić?”.

W zdecydowanej większości klienci przystają na tą „uczciwą propozycję” i wtedy najważniejsze zadanie przed Tobą – odpowiednio przykuć uwagę swojego klienta i dać mu dobrą ofertę.

3 – Zbijanie obiekcji „Nie potrzebuję tego”

Mówi ona nic więcej jak to, że klient nie czuje chęci posiadania Twojego towaru, skorzystania z Twojej usługi.

Dobrym sposobem na przełamanie tej obiekcji jest odwołanie się do doświadczeń innych klientów. Często używałem następującej kwestii: „W ogóle nie zaskoczył mnie Pan twierdząc, że nie potrzebuje tego finansowania (będziemy trzymać się przykładu z dodatkowymi środkami pieniężnymi, ale Ty wstaw tutaj swój produkt albo usługę). Mówi tak w końcu zdecydowana większość klientów przed naszym pierwszym spotkaniem. Jednak, kiedy już udaje nam się umówić i mamy okazję omówić szczegóły, pozwala im to zobaczyć szersze możliwości, które da im dodatkowa gotówka. Większość z nich korzysta z oferty i są z niej tak zadowoleni, że chętnie polecają mnie dalszym znajomym przedsiębiorcom. Pozwoli Pan może zatem, że dokończę przedstawianie oferty i porozmawiamy dalej?”.

Słysząc, że za postawą klienta przemawia więcej głosów, ale jednak docelowo zmieniają one zdanie, klient jest bardziej skłonny do wysłuchania Cię.

4 – Pieść ego klienta

To, co od samego początku rozmowy zastanawia klienta, to jak rozmowa z Tobą może okazać się dla niego korzystna. Krótko mówiąc, co będzie miał z tej rozmowy. I nie mówię tutaj, że jako korzyść potraktuje kredyt albo pieniądze.

Prawdziwą korzyścią jest to, co Ty możesz dla niego zrobić, a oferując usługę, możesz dać mu możliwości. Jednak, żeby wiedzieć więcej o tym, czego Twój rozmówca naprawdę chce, musisz go poznać – rozmawiać z nim interesując się jego osobą, firmą, działalnością. Jego inwestycjami, możliwościami, ale też zagrożeniami.

Klienci mają dość sprzedawców zachwalających własne biznesy. Bądź inny, i w tym czasie, w którym klient z reguły słucha, daj mu mówić. Wtedy lepiej zaadresujesz jego potrzeby, a on poczuje się niejako doceniony, wysłuchany. Poczuje, że interesuję Cię coś więcej, niż wciśnięcie mu produktu.

5 – Obiekcja „Zastanowię się”

W pewnych nielicznych sytuacjach zdarza się, że jest to prawdziwy argument, który świadczy o tym, że małżeństwo albo wspólnicy nie podejmują absolutnie żadnych decyzji sami. W większości przypadków jednak, jest to tylko jedna z kolejnych wymówek, która daje Ci pole do gry w otwarte karty.

Słysząc to, często odpowiadam wprost: „Proszę Pana – słysząc takie zdanie najczęściej okazuje się, że wcale nie wiąże się to z prawdziwą potrzebą przemyślenia decyzji, a jest tylko wymówką, gdy ktoś nie chce odmówić wprost. Proszę powiedzieć szczerze, jak jest w Pana przypadku?”.

Uwierz, że w przypadku, gdy klient odpowie szczerze, że faktycznie nie jest zainteresowany, że nie powiedział tego wcześniej wprost, ale jednak nie dobijecie targu, daje Ci on przejrzystą sytuację, w której nie musisz zaprzątać sobie głowy dalszymi losami tej transakcji. Przechodzisz dalej, żegnasz się i robisz wszystko, żeby kolejna rozmowa zakończyła się finalizacją.

6 – Używaj pytań otwartych

A przede wszystkim unikaj sytuacji, w której dajesz klientowi prostą możliwość odpowiedzenia „nie”. Przykładowo: „Czy jest Pan zainteresowany tym kredytem u nas?” zamień na „Proszę powiedzieć, na co wyda Pan pożyczone pieniądze?”.

Odciąga to uwagę klienta, pozwala mu skupić się na planach i bardziej „poczuć”, że skorzystanie z tej oferty będzie dla niego dobre i przyniesie mu namacalne korzyści.

7 – W każdej rozmowie proponuj spotkanie

Jeśli nie zaproponujesz spotkania, żaden klient sam z tym nie wyjdzie. Tym samym, żadne spotkanie nie odbędzie się i nie będziesz miał okazji dokonać ostatecznej finalizacji.

Po zaproponowaniu spotkania nie może Cię spotkać nic złego. Jeśli klient odmówi, to trudno, jest jeszcze kilka technik, które mogą go skłonić do zmiany zdania, a nawet jeśli to się nie uda – są jeszcze setki tysięcy innych klientów, którzy mogą od Ciebie kupić.

Jeśli się zgodzi – świetnie, przecież właśnie o to nam chodziło!

Po kolejne sposoby zapraszam Cię do następnego artykułu, który ukaże się już niebawem.

Jeśli ten artykuł podobał Ci się i chciałbyś więcej takich materiałów, daj kciuk w górę. Będę produkował dla Ciebie więcej takiego contentu. Jeśli masz do mnie jakieś pytania, które chciałbyś mi zadać — zostaw komentarz, a ja postaram się odpowiedzieć i rozwiać Twoje wątpliwości.

Zapraszam Cię również na BEZPŁATNY WEBINAR dotyczący skutecznej metody sprzedażowej, którą przedstawiam krok po kroku, aby każdy mógł ją wprowadzić do swojego działania. Szkolenie jest BEZPŁATNE – > KLIKNIJ TUTAJ!

10 nawyków skutecznego sprzedawcy

10 nawyków skutecznego sprzedawcy

Chcesz osiągnąć sukces w swojej branży? Sprzedać jak najwięcej? Zyskać możliwie największą grupę klientów? Wykształć w sobie 10 nawyków skutecznego sprzedawcy! Przydadzą się w każdej branży.

Umieć sprzedawać to wielka sztuka. Doceniamy ją zwłaszcza jako klienci, widząc jak nieporadni potrafią być sprzedawcy towarów i usług i doświadczając czasami przyjemności z handlowania z tymi, którzy w swojej dziedzinie są po prostu mistrzami. Jak zostać mistrzem? Trzeba wykształcić w sobie co najmniej 10 nawyków skutecznego sprzedawcy i konsekwentnie przestrzegać własnych, stanowczych zasad.

Po pierwsze – trzeba lubić ludzi

To bywa najtrudniejsze. Każdy dziś się śpieszy, każdy ma coraz mniej czasu. W kontaktach z klientami trzeba wyłączyć się z bieżących spraw. Twój klient to partner, a z partnerami trzeba zachować szczególne relacje. Pomyśl o kliencie jako dobrym przyjacielu, znajomym, na którego widok mocno się cieszysz. Tak naprawdę… jesteś dzięki niemu, on Cię utrzymuje.

Polubić ludzi raz, drugi, trzeci, a wkrótce stanie się to prawdziwym nawykiem. Miej cierpliwość do klienta, traktuj go z szacunkiem, ale konkretnie. To stary slogan, ale ciągle ma wartość: klient ma rację. Nawet jeśli czasami jej nie ma, powinien zamknąć kontakty z Tobą i firmą tak, jakby to racja była po jego stronie. Wtedy – powróci, nie stracisz go. Po prostu tylko go polub, to najlepsza Twoja inwestycja!

Po drugie – dbaj o uśmiech

Ludzie lubią optymistycznych sprzedawców. Kogoś, kto cieszy się na ich widok. Daj im uśmiech w czasie swojej pracy: niech wiedzą, że się uśmiechasz nawet w trakcie rozmowy telefonicznej. Uśmiechając się zmniejszasz dystans dzielący Cię od klienta, stajesz mu się bliższy. Wasze relacje przechodzą z poziomu biznesowego chłodu do przyjemności przyjacielskich kontaktów. Warto!

Po trzecie – ucz się

Zostań ekspertem w swojej branży. Sprzedając książki – musisz je czytać, by opowiedzieć o nich ze znawstwem. Oferując produkty bankowe – musisz je dobrze znać, najlepiej: korzystać z nich na co dzień. Handlując samochodami, telefonami, chlebem, czymkolwiek – zawsze bądź na bieżąco w swojej branży.

Zaskocz klienta swoją wiedzą. Bądź jednak nie tylko ekspertem w swojej branży – ucz się nowych technik sprzedaży, poznawaj najlepszych. Wzoruj się na ich sposobie mówienia, postawie, doborze słów. Uczestnicz w szkoleniach, czytaj książki o psychologii sprzedaży, to zawsze jest pomocne. Każda nowa technika prowadzi Cię do sukcesów!

Po czwarte – postaw sobie ambitne cele sprzedażowe

Planuj. Oceniaj wykonanie własnych planów. Myśl, co nawaliło, co Ci się udało. Na każde zadanie patrz długoterminowo – ile trzeba, by je wykonać, ile wysiłku, czasu, pracy, nowych umiejętności. Weryfikuj własne osiągnięcia, zobacz które z technik sprzedaży okazały się najskuteczniejsze.

Nie ustępuj, nie poddawaj się, nie miej ani chwili zwątpienia. Jesteś najlepszym sprzedawcą – i świat wkrótce się o tym dowie.

Po piąte – wierz w swoje siły

Najgorszy sprzedawca to taki, który idzie do pracy z nosem spuszczonym na kwintę, przerażony własną rolą. Zawsze trzeba wierzyć, że się uda, że sukces jest blisko. Nie zastanawiaj się – ćwicz rozmowy z klientami! Spójrz na siebie przed lustrem, dostrzeż swoje słabsze i silne strony. Słabsze schowaj, wyeksponuj najsilniejsze.

Bądź autentyczny, sympatyczny, szczery i odważny. Nie obawiaj się klientów, to tacy sami ludzie jak Ty. Choć… to oni płacą 🙂

Po szóste – zaprzyjaźnij się z marketingiem

Nie unikaj relacji z ludźmi z innych działów, szczególnie z tymi, którzy pracują w marketingu. Oni zwykle wiedzą dużo o produkcie, mają fajne pomysły na jego promocję, są naturalnymi partnerami działu sprzedaży. Skorzystaj z ich pomocy, bierz ich newslettery, informacje prasowe, materiały techniczne – wszystko się przyda!

Po siódme – używaj technologii.

Jest wiele aplikacji mobilnych wspierających sprzedaż. Jeśli Twoja firma je wdrożyła, to pewnie nie po to, by śledzić swoich pracowników, lecz by ułatwić im życie. Spróbuj skorzystać z nowych technologii. One mają moc dyscyplinowania, analityki, motywacji, kontroli celów. Służą firmom do weryfikowania jakości pracy personelu, ale także mogą służyć Tobie.

Poza tym – nowe aplikacje i nowa wiedza technologiczna przydaje się coraz częściej w relacjach z klientami. Nie możesz wiedzieć mniej niż oni… To byłoby słabe, gdyby Twój klient zaskoczył Cię wiedzą o nowej porównywarce ofert, cen czy produktów w Twojej branży, a Ty nie miałbyś o niej zielonego pojęcia…

Po ósme – ucz się na swoich i cudzych błędach

Błądzić jest rzeczą ludzką. Jeśli analizujesz przyczyny swoich porażek, to musisz widzieć także błędy, które zdarza Ci się popełniać. To bardzo dobrze. Myśl nie tylko o sukcesach, szukaj ich również w tym, co zrobiłeś źle. Trop własne i cudze złe nawyki, złe zachowania – wyciągaj z nich wnioski!

Po dziewiąte – bądź najlepszym wyborem dla klienta

Buduj zaufanie. To osobiste, nie tylko relację na poziomie klient-firma. W kontaktach sprzedażowych liczą się kontakty między ludźmi, a nie markami. To TY sprzedajesz, a nie Twoja firma. Jeśli klient będzie miał zaufanie do sprzedawcy, wróci do niego kolejny raz i pojawi się ponownie. Jeśli je straci – będzie Twoim klientem tylko dwa razy. Pierwszy i ostatni.

Po dziesiąte – naucz się słowa “przepraszam”

Nikt nie jest ideałem. Jeśli zrobisz coś źle, nie miej problemów z wypowiedzeniem tego magicznego słowa… Najgorsze jest milczenie, jeszcze gorsze „pójście w zaparte”, a najgorsze jest trwanie przy swojej racji, gdy jej obiektywnie nie masz. Jeśli miałeś nieszczęście zrobić coś źle, po prostu przeproś. To dużo, czasami wszystko, by odbudować partnerską relację.

A poza wszystkim: warto być dobrym sprzedawcą. Ćwiczyć swój warsztat, poznawać branżę i jej klientów, rozumieć ich potrzeby, mieć własny styl sprzedaży.

Warsztat budujesz krok po kroku, kulturę sprzedaży masz wrodzoną i pozyskaną w trakcie szkoleń, mówiąc najkrócej – jesteś wprost skazany na sukces! I tego się trzymaj.

Jacek Prześluga

POLECAMY RÓWNIEŻ: Jak żyć bez stresu w pracy?

Foto: Анастасия Гепп z Pixabay

Produkty bankowe – jak zachęcić do nich klienta?



Badania pokazują, że zaufanie Polaków do sektora bankowego rośnie. Chcąc unieść się na wznoszącej fali, osoby związane z branżą powinny wykorzystać moment na intensywny rozwój. Mają szansę to zrobić pod warunkiem skutecznego docierania do klientów.

W jaki sposób? Marketing, rekomendacje, osobowość bankiera – oto klucze do sukcesu

Najnowsze badanie TNS Polska dla Związku Banków Polskich pokazało, że w ciągu minionego roku wzrosło w naszym kraju zaufanie do banków oraz zwiększyła się reputacja sektora bankowego. Z danych TNS wynika, że coraz więcej z nas (indywidualnych klientów i przedsiębiorców) deklaruje większą ufność w stosunku do instytucji bankowych, widząc w nich instytucje społecznego zaufania. Potwierdzenie tego trendu przyniosło Światowe Badanie Klientów Banków realizowane regularnie przez Ernst&Young.

Co ciekawe, co trzeci ankietowany przez EY stwierdził, że z chęcią poleci swojego głównego dostawcę usług finansowych znajomym. A z racji tego, że skłonność do rekomendacji jest pochodną poziomu zaufania, koło domyka się wnioskiem o rosnącej w siłę branży finansowej – z gronem lojalnych klientów i szansą na jego systematyczne powiększanie.

Doradcy dowodem na skuteczność poleceń

To, jak działa system rekomendacji, widać dobrze na przykładzie partnerzy.ideaexpert.pl. Nie tylko rosnąca sprzedaż produktów bankowych może świadczyć o sprawnie funkcjonującym systemie poleceń. Rynek usług doradców finansowych również opiera się na rekomendacjach – jak w Idea Expert, gdzie w zamian za polecenie, małe, często jednoosobowe przedsiębiorstwa zyskują możliwość wzrastania pod skrzydłami wiarygodnej i doświadczonej marki.

Marketing? Tak, ale z głową

Rekomendacje to jednak nie jedyny sposób zachęcenia klientów do skorzystania z usług konkretnego banku. Jak w inny sposób sprzedawać produkty bankowe? Niezbędne są do tego odpowiednie działania marketingowe – począwszy od atrakcyjnego prezentowania produktów i usług (dobrze zaprojektowana, czytelna strona internetowa), na właściwym pozycjonowaniu ich w sieci skończywszy. Warto sięgać też po nowatorskie rozwiązania i nie ograniczać się do uprawiania „sztuki dla sztuki” – umieszczania w sieci migoczących bannerów, które zamiast przyciągać internautów do zapoznania się z ofertą, powodują u nich jeszcze większą ślepotę reklamową (chęć jak najszybszego zamknięcia banneru).

Jednym z takich rozwiązań jest content marketing, czyli marketing treści. Opiera się on na założeniu, że produkty i usługi nie są natarczywie i wciąż w ten sam sposób prezentowane klientom, tylko prezentacja ta przybiera postać wartościowych merytorycznie treści. Produkty i usługi są osadzane w kontekście eksperckich wypowiedzi i porad, co budzi wiarygodność potencjalnych klientów i spełnia funkcje edukacyjne, podnosząc ich wiedzę w danej dziedzinie.

Osobowość szansą na sukces

Oprócz rekomendacji i wykorzystywania odpowiednich technik marketingowych niezbędna w skutecznej sprzedaży produktów bankowych jest także osobowość samego bankiera. Zdolność wychodzenia z inicjatywą, łatwość w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu relacji, nastawienie na cel, umiejętność posługiwania się perswazją, a jednocześnie bycie konkretnym – to cechy, które powinien posiadać finansista, któremu zależy na osiągnięciu sukcesu. W końcu powodzenie zależy od wykorzystania posiadanych możliwości, zatem im większe predyspozycje do współpracy z drugim człowiekiem, tym większe szanse na skuteczne przekonanie go do naszej oferty.

SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW I USŁUG BANKOWYCH

Program szczegółowy szkolenia

Niektórzy ludzie widzą rzeczy, takimi jakimi są i mówią

„Dlaczego…?”

Ja marzę o rzeczach, których nigdy nie było, i mówię

„Dlaczego nie??!!”

(Robert F. Kennedy)

CELE:

• Zatrzymanie stałych, zadowolonych klientów

• Sprzedaż nowych produktów dotychczasowym klientom

• Stosowanie psychologicznych technik budowania pozytywnych relacji

• Wykształcenie umiejętności tworzenia długotrwałych i efektywnych więzi z klientem

PROGRAM:

1. ANALIZA KLIENTÓW BANKU

• Marketingowe techniki obsługi klientów – źródła informacji o kliencie

• Badanie postaw i opinii klientów – rozpoznawanie oczekiwań i potrzeb

• Typy klientów: zainteresowany, dominujący, podejrzliwy, agresywny, niezdecydowany, obojętny – zasady postępowania, komunikowania się i oddziaływania w zależności od osobowości klienta

• Potrzeby – główne motywacje podejmowania decyzji przez klientów

• Cechy i korzyści produktów – to co dla kllienta najważniejsze

Współczesne metody działania banków wymagają od swoich pracowników nie tylko solidności i rzetelności w wykonywaniu obowiązków ale również menedżerskiego podejścia do swojej pracy wyrażającego się przedsiębiorczością i świadomością współuczestnictwa w budowaniu sukcesu Banku. W powyższym bloku nastąpi krótkie przypomnienie zasad marketingowych, którymi należy się kierować w pracy aby uzyskiwać efekty.

2. SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW BANKU

• Klient realny, klient potencjalny – metody sprzedaży

• Prezentacja produktów bankowych z punktu widzenia korzyści dla klienta

• Sztuka argumentacji

• Przyczyny niepowodzeń w sprzedaży

Efektywna sprzedaż daleka jest od tzw. codziennego, rutynowego podejścia do klienta. Wymaga natomiast wieloaspektowego podejścia marketingowego, aby lepiej rozumieć zarówno klientów jak i konkurencję. W powyższym bloku wypracujemy konkretne, nowatorskie techniki sprzedaży, które zostaną przećwiczone, nagrane i zanalizowane.

3. KOMUNIKACJA Z KLIENTAMI BANKU

• Sztuka prowadzenia rozmów z klientami – jak to robić efektywnie i „na luzie”

• Pozyskiwanie pełnych informacji o potrzebach i postawie klienta

• Savoir-vivre i estetyka pracy – atrakcyjność interpersonalna

• Metody indywidualnego podejścia do klienta

• Umiejętność aktywnego słuchania

• Sytuacje trudne w bezpośrednich kontaktach z klientami – jak rozwiązywać je z korzyścią dla obu stron

Blok ten zawiera serię przykładów, studiów przypadku oraz ćwiczeń obrazujących realne sytuacje relacji z klientami. Uczestnicy mają możliwość zapoznania się z nowymi technikami efektywnego komunikowania się z klientami oraz indywidualnego uczestniczenia w scenkach symulacyjnych.

4. KONTAKT TELEFONICZNY CZYLI PROMOCJA, SPRZEDAŻ I OBSŁUGA KLIENTA

• Jak efektywnie wykorzystywać telefon

• Treści werbalne i pozawerbalne

• Strategie rozmów telefonicznych z klientami w zależności od celu

• Pokonywanie obiekcji

W pierwszej części bloku omówione zostaną zasady efektywnego wykorzystywania telefonu w kontaktach z klientami. W dalszej części każdy uczestnik weźmie udział w symulowanych rozmowach telefonicznych z zakresu promocji, sprzedaży i obsługi klienta, które będą nagrane, a następnie poddane analizie. W ostatniej części bloku uczestnicy wykonają po dwa – trzy rozmowy telefoniczne z realnymi klientami banku przy bezpośrednim wsparciu trenera.

5. ZNACZENIE JAKOŚCI W OBSŁUDZE KLIENTA

• Techniki utrzymywania stałego kontaktu z klientami

• Dlaczego warto być doradcą

• Opieka nad klientem – budowanie poczucia zaufania i współpracy

• Metody kreowania zadowolonych klientów na „całe życie”

Większość banków oferuje swoim klientom podobny zakres usług oraz warunki cenowe, zaś przeciętny klient traktuje w tym aspekcie wszystkie banki tak samo.

Jednym z najważniejszych elementów pozwalającym klientom na rozróżnienie banków jest:

• dostęp do produktów

• jakość obsługi

• wartość dodana w postaci tego wszystkiego, czego nie otrzymają od innych banków.

Techniki sprzedaży szkolenie. Poznaj skuteczne techniki sprzedażowe

Techniki sprzedaży – szkolenie

( )

12 stycznia 2016 r. w Wyższej Szkole Zarządzania i Bankowości w Krakowie odbyło się szkolenie pt.: „Techniki Sprzedaży”. Wydarzenie poprowadził Pan Radosław Słowik, który na co dzień jest trenerem i coachem sprzedażowym w Alior Banku.

Szkolenie z Technik Sprzedaży

Wydarzenie to przyniosło wiele korzyści. Słuchacze mieli możliwość poznania nowych teorii, ciekawostek oraz umiejętności i sztuczek, które z pewnością każdy wykorzysta w swoim życiu osobistym oraz zawodowym. Coach poruszył temat zastosowania umiejętności miękkich z zakresu technik sprzedaży. Zaznaczył, iż najważniejszą z nich jest ustalenie wzajemnych oczekiwań, obustronne zrozumienie, umiejętność przewidywania oraz empatia. Osoby cechujące się nieśmiałością, niekoniecznie potrafiące „sprzedać” swoją wiedzę, nie mogą się wycofywać i poddawać. Kompetencje miękkie bez problemu można nabyć i uaktywnić w sobie za pomocą wielu ćwiczeń i metod. Kolejnym poruszanym przez coacha zagadnieniem były pytania otwarte, które mają o wiele większą wartość niż pytania zamknięte. Dzięki nim włączamy klienta w proces sprzedażowy i zdobywamy najcenniejsze informacje. Tak sformułowane pytania wzbudzają zainteresowanie i skłaniają klientów do dłuższej, konkretniejszej odpowiedzi i do kontynuowania rozmowy.

Podstawowe techniki sprzedażowe

Następną z omawianych technik sprzedaży była technika „Pozorny wybór”, polegająca na przedstawieniu klientowi dwóch opcji do wyboru. Niezależnie od tego, którą opcję wybierze klient, będzie ona i tak korzystna dla sprzedawcy. Przykładem jest pytanie: „Płacisz kartą czy gotówką?”.

Coach podkreślał, że wiele zależy od nas samych oraz wyjaśnił, iż dobre wyniki handlowe możemy osiągnąć, opanowując odpowiednie techniki sprzedaży.

W szkoleniu wzięło udział ponad 70 Studentów Wyższej Szkoły Zarządzania i Bankowości w Krakowie. Każdy uczestnik otrzymał certyfikat potwierdzający obecność na szkoleniu.

Autor: Aneta Idzik

Jak bardzo interesujący był ten artykuł? Kliknij na gwiazdkę, aby zagłosować

Dodaj Średnia ocena / 5. Głosów: Jak narazie nikt nie głosowal.

wróć

키워드에 대한 정보 techniki sprzedaży w bankowości

다음은 Bing에서 techniki sprzedaży w bankowości 주제에 대한 검색 결과입니다. 필요한 경우 더 읽을 수 있습니다.

이 기사는 인터넷의 다양한 출처에서 편집되었습니다. 이 기사가 유용했기를 바랍니다. 이 기사가 유용하다고 생각되면 공유하십시오. 매우 감사합니다!

사람들이 주제에 대해 자주 검색하는 키워드 Techniki Sprzedaży Bezpośredniej – 4 najważniejsze

• techniki sprzedaży
• techniki sprzedaży szkolenia
• sprzedaż
• przedstawiciel handlowy
• biznes
• lider
• manager
• marketing
• cezary fior
• jak sprzedawać
• jak generować sprzedaż
• sprzedaż bezpośrednia
• jak sprzedawać bezpośrednio
• jak sprzedawać na allegro
• sprzedaż na allegro
• jak zarabiać więcej
• jak sprzedawać w internecie
• firma
• rozwój osobisty
• call center
• coaching
• mlm
• skuteczna sprzedaż
• efektywna sprzedaż
• nowe techniki sprzedaży
• szkolenia
• handel
• sprzedaz

Techniki #Sprzedaży #Bezpośredniej #- # #4 #najważniejsze

---

YouTube에서 techniki sprzedaży w bankowości 주제의 다른 동영상 보기

주제에 대한 기사를 시청해 주셔서 감사합니다 Techniki Sprzedaży Bezpośredniej – 4 najważniejsze | techniki sprzedaży w bankowości, 이 기사가 유용하다고 생각되면 공유하십시오, 매우 감사합니다.